Leimakortti sovelluksena: mitä paperikortin hävikki maksaa ja milloin vaihto kannattaa

Digitaalinen leimakortti kannattaa silloin, kun paperikortteja häviää enemmän kuin palautuu täytenä. Näytämme miten lasket oman palautusprosenttisi viikossa, mitä leimadata kertoo käyntiväleistä ja millä säännöllä leimaraja asetetaan.

Lyhyt vastaus: leimakortti kannattaa siirtää sovellukseksi silloin, kun paperikortteja häviää enemmän kuin niitä palautuu täytenä. Se on mitattava luku, ei mielipide, ja voit laskea sen omasta liikkeestäsi tällä viikolla. Jos painat tuhat korttia ja täytenä palautuu kolmekymmentä, et maksa markkinoinnista vaan paperista. Digitaalisessa kortissa hävikin syy poistuu, koska korttia ei voi jättää kotiin.

Tässä jutussa ei vertailla tuotemerkkejä eikä luvata prosentteja. Käymme läpi kolme asiaa, joita ei löydy myyntiesitteistä: mitä yksi leima oikeasti maksaa sinulle, miten lasket paperikortin hävikin ilman uutta järjestelmää, ja mitä data käyntiväleistä kertoo, kun kortti on kerran digitaalinen. Itse palvelu ja sen sisältö on kuvattu erikseen sivulla digitaalinen leimakortti. Hinta lukee hinnastossa.

Mitä yksi leima maksaa sinulle paperilla?

Yhden leiman hinta paperilla ei ole painatuksen hinta vaan painatuksen hinta jaettuna niillä korteilla, jotka oikeasti tuottivat lisäkäynnin. Kaikki muut painetut kortit ovat hukkaan mennyttä painatusta, ja niitä on lähes aina enemmän kuin palautuneita. Siksi oikea kysymys ei ole montako korttia painoit vaan montako palasi täytenä. Kun jaat painatuskustannuksen palautuneilla korteilla, saat luvun, joka on lähes aina moninkertainen siihen nähden mitä luulit kortin maksavan — ja se on vasta paperi. Päälle tulee palkinnon katekustannus, joka on oikea markkinointikulu ja täysin hyväksyttävä. Alla laskutapa taulukkona.

Rakennetaan esimerkki. Luvut ovat kuvitteellisia ja niiden tehtävä on näyttää laskutapa, ei väittää mitään sinun liikkeestäsi.

Huomaa mitä taulukko tekee. Se ei kysy montako korttia painoit vaan montako palasi. Kun jaat painatuskustannuksen palautuneilla, saat luvun, joka on lähes aina moninkertainen siihen nähden, mitä luulit kortin maksavan. Ja tuo luku on vasta paperi. Päälle tulee palkinnon kustannus, joka on oikea markkinointikulu ja täysin hyväksyttävä.

Paperikortin hävikki: kolme reikää ämpärissä

Paperikortteja katoaa kolmesta kohdasta, ja vain yksi niistä on asiakkaan syytä. Ensimmäinen ja suurin on se, ettei kortti ole mukana ostohetkellä: se on lompakon toisessa taskussa, autossa tai keittiön laatikossa. Toinen on se, että kortti täyttyy hitaammin kuin asiakas jaksaa muistaa sen olemassaolon. Kolmas on kortin katoaminen kokonaan, jolloin myös kaikki siihen kertyneet leimat menevät. Digitaalinen kortti sulkee ensimmäisen ja kolmannen reiän suoraan, koska puhelin on mukana ja leimat ovat palvelimella eivätkä laitteessa. Toinen reikä ei sulkeudu teknologialla lainkaan — se on leimarajan suunnitteluvirhe.

1. Kortti ei ole mukana ostohetkelläTämä on suurin reikä. Kortti on lompakon toisessa taskussa, autossa tai keittiön laatikossa. Asiakas ostaa silti, mutta leima jää saamatta ja kortti täyttymättä. Sinä maksoit painatuksen etkä saanut siitä sitä syytä palata, jonka halusit ostaa.
2. Kortti täyttyy hitaammin kuin asiakas jaksaa muistaaKymmenen leiman kortti asiakkaalla, joka käy kerran kuussa, on kymmenen kuukauden projekti. Sinä olet suunnitellut palkinnon, jota kukaan ei ehdi saada.
3. Kortti katoaa kokonaanPesukone, uusi lompakko, muutto. Kadonneen kortin mukana katoavat myös kaikki siihen kertyneet leimat, ja asiakas aloittaa alusta tai ei aloita.

Digitaalinen kortti sulkee ensimmäisen ja kolmannen reiän suoraan: puhelin on mukana ja leimat ovat palvelimella, eivät laitteessa. Toinen reikä ei sulkeudu teknologialla lainkaan. Se on leimarajan suunnitteluvirhe, ja siihen palataan alempana.

Mitä data näyttää käyntiväleistä?

Kun jokainen leima kirjautuu aikaleimalla, käyntiväleistä saa kolme lukua, joita paperi ei voi antaa millään hinnalla: mediaanikäyntivälin, toisen käynnin osuuden ja pudotuskohdan. Mediaanikäyntiväli kertoo, kuinka monta päivää on tyypillisesti kahden saman asiakkaan käynnin välissä. Toisen käynnin osuus kertoo, kuinka moni kortin avannut asiakas palasi ylipäätään — se on koko ohjelman tärkein luku. Pudotuskohta kertoo, millä leimalla kortti tyypillisesti jää kesken. Näiden kolmen perusteella leimarajaa säädetään, ja juuri siinä on digitaalisuuden todellinen hyöty: ohjelmaa voi korjata numeroiden perusteella ilman uutta painoerää.

Mediaanikäyntiväli. Kuinka monta päivää on tyypillisesti kahden saman asiakkaan käynnin välissä. Käytä mediaania, älä keskiarvoa: yksi joka aamu käyvä vakioasiakas vääristää keskiarvon niin, että se kuvaa häntä eikä muita.

Toisen käynnin osuus. Kuinka moni kortin avannut asiakas leimasi kortin toisen kerran. Tämä on koko ohjelman tärkein luku. Ensimmäisen leiman saa kuka tahansa ohikulkija, toinen leima on ensimmäinen todiste siitä, että asiakas palasi.

Pudotuskohta. Millä leimalla kortti tyypillisesti jää kesken. Jos kortit pysähtyvät leimaan kolme, palkintosi on liian kaukana. Jos ne täyttyvät ja palkinto jää lunastamatta, palkintosi ei ole haluttava.

Näiden kolmen luvun perusteella leimarajaa säädetään. Se on syy, miksi digitaalisuus kannattaa: ei se, että se on modernia, vaan se, että voit korjata ohjelmaa numeroiden perusteella etkä painattaa uutta erää joka kerta.

Leimarajan päätössääntö

Leimaraja asetetaan yhdellä säännöllä: niin, että tyypillinen asiakas täyttää kortin kahdeksassa viikossa. Sääntö on tarkoituksella yksinkertainen, ja sen laskeminen vaatii vain yhden luvun eli mediaanikäyntivälin. Jaa kahdeksan viikkoa mediaanikäyntivälillä viikkoina ja pyöristä alaspäin. Kerran viikossa käyvälle asiakkaalle raja on kahdeksan leimaa, kerran kahdessa viikossa käyvälle neljä. Jos laskutoimitus antaa naurettavan pienen luvun, se on merkki siitä ettei leimakortti ole oikea työkalu sinun liiketoiminnallesi — ja se on rehellinen tulos eikä epäonnistuminen. Kahdeksan viikkoa ei ole tutkimustulos vaan käytännön raja.

Aseta leimaraja niin, että tyypillinen asiakas täyttää kortin kahdeksassa viikossa.

Laske se näin: jaa kahdeksan viikkoa mediaanikäyntivälillä viikkoina, pyöristä alaspäin. Jos asiakas käy kerran viikossa, raja on kahdeksan leimaa. Jos kerran kahdessa viikossa, raja on neljä. Jos kerran kuussa, kuukausi on noin 4,3 viikkoa, joten kahdeksaan viikkoon mahtuu vain 1–2 käyntiä ja raja on 1–2 leimaa — ja jos se tuntuu naurettavan pieneltä, se on merkki siitä, ettei leimakortti ole oikea työkalu sinun liiketoiminnallesi. Se on rehellinen tulos, ei epäonnistuminen.

Kahdeksan viikkoa ei ole tutkimustulos. Se on käytännön raja, joka perustuu yhteen havaintoon: palkinto, jota ei näy syksyn aikana, ei ohjaa käyttäytymistä. Voit valita toisen luvun, kunhan valitset sen tietoisesti etkä siksi, että kymmenen ruutua mahtuu kortin kokoon.

Mitä digitaalinen kortti ei korjaa?

Digitaalinen kortti ei korjaa neljää asiaa, ja ne jäävät täsmälleen yhtä huonoiksi puhelimessa kuin paperilla: palkinto jota kukaan ei halua, asiakaskunta joka käy vain kerran, henkilökunta joka ei kysy korttia kassalla, ja perusongelma tuotteessa tai palvelussa. Sovellus ei siis tee huonosta tarjouksesta hyvää. Kaksi näistä on suunnittelukysymyksiä, jotka ratkaistaan ennen ensimmäistä korttia, ja kaksi on sellaisia, joihin mikään järjestelmä ei ylety — koulutus ja liiketoiminnan ydin. Kortti nopeuttaa paluuta mutta ei luo syytä palata. Alla kaikki neljä erikseen.

1. Palkinto, jota kukaan ei haluaJos kymmenes tuote on jotain, mitä asiakas ei olisi muutenkaan ostanut, kortti ei muutu arvokkaaksi sillä että se on ruudulla.
2. Asiakaskunta, joka käy kerranTuristivirta, satamien ja asemien ohikulku, kertaluonteiset palvelut. Kanta-asiakasohjelma edellyttää, että paluu on ylipäätään mahdollinen.
3. Henkilökunta, joka ei kysy korttiaJos leimaa ei tarjota kassalla joka kerta, ohjelma ei ole olemassa. Tämä on koulutusasia eikä ohjelmisto ratkaise sitä.
4. Perusongelma tuotteessa tai palvelussaAsiakas ei palaa leiman takia paikkaan, johon hän ei halua palata. Kortti nopeuttaa paluuta, se ei luo syytä.

Käyttöönotto tiskillä: mitä pitää olla valmiina?

Digitaalisen leimakortin käyttöönotossa pitää olla valmiina neljä asiaa: yksi valmis lause henkilökunnalle, QR-koodi näkyvillä asiakkaan puolella tiskiä, palkinto ja sen katekustannus päätettynä ennen ensimmäistä leimaa, sekä yksi mittauspäivä kuukaudessa kalenterissa. Käyttöönotossa kaatuu harvoin tekniikka — kaatuu se, ettei kassalla ole sanoja valmiina eikä kukaan tiedä kenen vastuulla ohjelma on. Kaikki neljä ovat ilmaisia ja ne tehdään kertaalleen ennen aloitusta. Kirjaa lisäksi paperikortin palautusprosentti ylös ennen vaihtoa, koska ilman sitä lukua et voi jälkikäteen todistaa kannattiko vaihto.

1. Yksi lause henkilökunnalleKirjoita valmis lause ja liimaa se kassan taakse. Esimerkiksi: "Otatko leiman? Se on puhelimella, kestää viisi sekuntia." Ilman valmista lausetta jokainen työntekijä keksii oman ja puolet jättää kysymättä.
2. QR-koodi näkyville, ei laatikkoonKortin avaava koodi kuuluu tiskille asiakkaan puolelle, ei kassakoneen viereen henkilökunnan puolelle. QR-koodin käytännön sijoittelu on käyty läpi jutussa QR-koodista pöydässä.
3. Palkinto sovittuna ennen ensimmäistä leimaaPäätä palkinto ja sen katekustannus ennen kuin yksikään kortti avataan. Palkinnon vaihtaminen kesken kauden on nopein tapa menettää se luottamus, jota olit rakentamassa.
4. Yksi mittauspäivä kuukaudessaMerkitse kalenteriin päivä, jona katsot kolme lukua: avatut kortit, toisen leiman osuus ja lunastetut palkinnot. Viisitoista minuuttia kuukaudessa riittää.

Digitaalinen leimakortti on myös henkilörekisteri

Digitaalinen leimakortti on myös henkilörekisteri, ja se on ero paperiin, jota harva ajattelee etukäteen. Paperikortti ei kerro sinulle kenelle se annettiin. Sillä hetkellä kun kortti on digitaalinen ja siihen liittyy tunniste, puhelinnumero tai sähköposti, käsittelet henkilötietoja ja olet rekisterinpitäjä. Tämä ei ole este vaan kolme velvollisuutta: kerää vain se mitä oikeasti käytät, kerro asiakkaalle kortin avaushetkellä mitä tallennetaan ja miksi, ja sovi toimittajan kanssa kirjallisesti että data on sinun ja saat sen ulos. Kaikki kolme on halvempi hoitaa ennen ensimmäistä korttia kuin jälkikäteen.

Ensinnäkin kerää vain se, mitä oikeasti käytät. Leimakortti toimii pelkällä satunnaisella tunnisteella ilman nimeä. Jos et aio lähettää asiakkaalle mitään, älä kysy sähköpostia. Toiseksi kerro asiakkaalle kortin avaushetkellä, mitä tallennetaan ja miksi, ja pidä tietosuojaseloste ajan tasalla. Kolmanneksi sovi toimittajan kanssa kirjallisesti, että data on sinun ja saat sen ulos, jos vaihdat järjestelmää.

Käytännön tarkistuslista rekisteriä varten on jutussa asiakasrekisteri ja tietosuoja. Se kannattaa lukea ennen ensimmäistä korttia, koska jälkikäteen kerätyn datan siivoaminen on työläämpää kuin sen kerääminen oikein alusta asti.

Kortista tulee viestintäkanava — käytä sitä säästeliäästi

Digitaalisen kortin aliarvioitu hyöty ei ole leima vaan se, että sinulla on ensimmäistä kertaa suora yhteys palaaviin asiakkaisiin ilman että maksat siitä alustalle. Tämä on samalla se kohta, jossa moni pilaa ohjelmansa. Sääntö kanavan käytölle on yksinkertainen: yksi viesti kuukaudessa, ja sen pitää sisältää jotain, minkä asiakas kokee eduksi. Hiljainen tiistai lounashintoineen on viesti, ja muistutus seitsemän leiman kortista on viesti. Kehotus seurata sinua somessa ei ole viesti vaan pyyntö, ja se opettaa asiakkaan ohittamaan seuraavankin ilmoituksen. Kanavan arvo mitataan yhdellä luvulla.

Sääntö on yksinkertainen: yksi viesti kuukaudessa, ja sen pitää sisältää jotain, minkä asiakas kokee eduksi. Hiljainen tiistai ja sen lounashinta on viesti. Muistutus siitä että sinulla on kortti auki, jossa on seitsemän leimaa, on viesti. "Seuraa meitä somessa" ei ole viesti, se on pyyntö, ja se opettaa asiakkaan ohittamaan seuraavankin ilmoituksen.

Mittaa tätä yhdellä luvulla: kuinka moni viestin saanut asiakas kävi seuraavan seitsemän päivän aikana. Jos luku ei liiku, viesti oli väärä, ei kanava. Vertaa sitä siihen, mitä sama näkyvyys maksaisi maksetussa mainonnassa, ja huomaat nopeasti kumpi kanava kannattaa hoitaa ensin.

Milloin leimakorttia ei kannata siirtää sovellukseen?

Leimakorttia ei kannata siirtää sovellukseen kolmessa tilanteessa, ja niissä vastauksemme on ei. Ne ovat: paperikortti toimii mitattavasti hyvin ja tiedät palautusprosenttisi numerona, asiakaskuntasi ei ole toistuvaa eli sama ihminen ei realistisesti voi tulla toista kertaa, tai kassalla ei ole ketään joka ottaa ohjelman omakseen. Ensimmäisessä sinulla ei ole ratkaistavaa ongelmaa, koska data on hyödyllistä vain jos aiot muuttaa jotain sen perusteella. Toinen on näistä tärkein: mikään kortti ei muuta sitä, ettei paluu ole mahdollinen. Kolmannessa ohjelma kuolee kuudessa viikossa riippumatta siitä, onko se paperia vai koodia.

Kun paperikortti toimii mitattavasti hyvin. Jos palautusprosenttisi on korkea ja tiedät sen numerona, sinulla ei ole ratkaistavaa ongelmaa. Digitaalisuus toisi datan, mutta data on hyödyllistä vain jos aiot muuttaa jotain sen perusteella.

Kun asiakaskunta ei ole toistuvaa. Tämä on tärkein. Jos sama ihminen ei voi realistisesti tulla toista kertaa, mikään kortti ei muuta sitä. Sanomme tämän ennen laskua, emme sen jälkeen.

Kun kassalla ei ole ketään, joka ottaa ohjelman omakseen. Jos liikkeessä on kolme työntekijää ja kukaan heistä ei ole vastuussa siitä että leima tarjotaan, ohjelma kuolee kuudessa viikossa riippumatta siitä, onko se paperia vai koodia.

Jos taas kyse on kahvilasta, jossa sama asiakas käy useasti viikossa, laskelma menee toisin päin ja se on käyty auki jutussa kanta-asiakassovellus kahvilaan.

Usein kysyttyä

Lue seuraavaksi

• Yrityssovelluksen kehittämisen hinta
• WordPress-ylläpidon hinta ja mitä siihen oikeasti kuuluu
• WordPressin hakukoneoptimointi: neljä asetusta, jotka ratkaisevat teknisen puolen
• Webhotellin vaihto ilman katkoa: testaa uusi palvelin ennen kuin kukaan asiakas näkee mitään
• Ilmainen verkkotunnus: milloin se on oikeasti ilmainen ja mitä se sitoo
• Toimittajalukon purkaminen: purkujärjestys, aikataulu ja tyypilliset esteet

Lue myös: Hakukoneoptimointi yritykselle · Tarjouspyyntöpohja IT-hankintaan · IT-sanasto yrittäjälle · Logon suunnittelu yritykselle · Sähköpostin perillemenon korjaus · Uutiskirjepalvelu pienyritykselle · kanta-asiakassovellus yritykselle · QR-koodi generaattori