Wolt, Foodora ja se 20–30 %: mitä KKV:n ratkaisu muutti ravintolalle

Wolt ja Foodora tuovat sinulle vieraan kerran — mutta vieraan pitämisen ei pitäisi maksaa prosenttia ikuisesti. Mitä komissio oikeasti maksaa, mitä KKV:n toukokuun 2025 ratkaisu muutti, ja miten vakioasiakas siirretään omaan kanavaan lähtemättä alustalta.

Toukokuussa 2025 Kilpailu- ja kuluttajavirasto antoi ratkaisun, joka koskee käytännössä jokaista suomalaista ravintolaa, joka myy Woltin tai Foodoran kautta. Uutinen meni monelta ohi, koska se kerrottiin kilpailuoikeuden kielellä. Tässä on sama asia ravintoloitsijan kielellä: mitä komissio oikeasti maksaa, mitä KKV:n ratkaisu muutti, ja mitä sillä muutoksella voi tehdä.

Luvut ensin: mitä alusta ottaa

Ylen uutisen (8.5.2025) mukaan Wolt perii kauttaan tehdyistä tilauksista 20–30 prosentin myyntikomission. Luku on siis julkista, uutisoitua tietoa, ei huhu. Prosentti lasketaan tilauksen kokonaishinnasta, ei katteesta — ja se on koko eron ydin.

Ravintolan katerakenne tekee prosentista ison. Jos annoksen hinnasta raaka-aineet vievät kolmanneksen ja työ, vuokra ja sivukulut toisen kolmanneksen, 25 prosentin komissio kokonaishinnasta voi viedä valtaosan siitä, mitä viivan alle olisi jäänyt. Sadan euron tilausilta alustan kautta tarkoittaa 20–30 euroa alustalle — joka ilta, myös siltä asiakkaalta, joka on tilannut samasta paikasta joka viikko kaksi vuotta.

Mitä KKV:n ratkaisu muutti

KKV:n huomio kohdistui niin sanottuun hintapariteettiehtoon: Wolt oli asettanut valtaosalle ravintoloista ehdon, jonka mukaan alustalla myytävät annokset eivät saaneet olla kalliimpia kuin vastaavat paikan päällä myytävät. KKV:n arvion mukaan ehto johti siihen, että ravintolat joutuivat joko nostamaan kaikkia hintojaan komission verran tai tinkimään katteistaan — ja ehto katsottiin ongelmalliseksi.

Käytännön seuraus on yksi ja tärkeä: ravintola saa hinnoitella alustamyynnin ja oman tiskin eri tavalla. Alustan listahinta voi olla korkeampi kuin sama annos paikan päällä tai suoraan tilattuna. Se tarkoittaa, että suoraan tilaaminen voi vihdoin olla asiakkaalle näkyvästi halvempaa — ja että ravintola voi kertoa sen ääneen.

Sama kaava kaikilla palvelualoilla

Ravintolat eivät ole ilmiön kanssa yksin. Yle uutisoi 30.4.2025, että kauneusalan tunnetuin varausalusta nosti markkinapaikkansa provision 15 prosentista 20 prosenttiin, ja että korotus poiki yritykseen satoja vihaisia palautteita. Saman palvelun provisio oli vuonna 2017 perustajan omien sanojen mukaan 10 prosenttia — suunta on kulkenut 10:stä 15:n kautta 20:een kahdeksassa vuodessa. Toimitusjohtaja perusteli korotusta Ylellä sillä, että se tarkoittaa liikkeelle keskimäärin 15 euron lisäystä kuukaudessa. Keskiarvo ei kuitenkaan lohduta liikettä, jonka varauksista valtaosa tulee markkinapaikan kautta.

Kaava on molemmilla aloilla identtinen: alusta hinnoittelee sisäänpääsyn halvaksi, kerää asiakasmassan, ja nostaa prosenttia sitten, kun lähteminen maksaisi enemmän kuin jääminen. Se ei ole salaliitto vaan alustatalouden liiketoimintamalli — mutta se kannattaa tuntea ennen kuin rakentaa koko myyntinsä sen varaan.

Rehellinen puoli: alusta ei ole vihollinen

Tämä artikkeli ei väitä, että alustat olisivat huijausta, koska ne eivät ole. Julkisissa keskusteluissa on myös tyytyväisiä ravintoloitsijoita, ja heidän matematiikkansa on pätevää: kun alustahinnat nostaa komission verran ylös, komissio ei tunnu missään, ja oman kuljettajan ja auton pitäminen maksaisi sekin. Alusta tuo kaksi asiaa, joita on vaikea rakentaa itse: löydettävyyden — nälkäinen asiakas selaa sovellusta, jossa on kymmeniä ravintoloita — ja kuljetuslogistiikan valmiina.

Ongelma ei ole komissio ensimmäisestä tilauksesta. Se voi olla reilu hinta uudesta asiakkaasta, jota et olisi muuten koskaan tavoittanut. Ongelma on komissio kahdennestakymmenennestä tilauksesta — vakioasiakkaalta, joka tuntee paikkasi, tietää osoitteesi ja tilaisi suoraankin, jos suora tilaaminen olisi tehty hänelle yhtä helpoksi.

Miksi vakioasiakas silti tilaa alustan kautta

Reddit-keskusteluissa asiakkaat kertovat sen itse, eikä vastaus imartele ravintoloita: oma verkkosivu on liian usein kolme vuotta vanha PDF-ruokalista tai epätarkka kuva Facebookissa, tilaaminen vaatii puhelinsoiton, eikä maksaminen herätä luottamusta. Alustan sovellus taas näyttää valikoiman, hinnat ja aukioloajat kymmenessä sekunnissa. Asiakas ei valitse alustaa komission takia vaan siksi, että se on ainoa toimiva ovi sisään.

Tässä on se kohta, jonka ravintola voi korjata itse. Suora kanava ei häviä alustalle hinnassa — KKV:n ratkaisun jälkeen se saa olla halvempi. Se häviää käytettävyydessä, ja käytettävyys on korjattavissa kertaostoksella.

Miksi ravintolat eivät ole neuvotelleet komissiota alas

Julkisessa Reddit-keskustelussa entiseksi alustatyöntekijäksi esittäytynyt kirjoittaja kertoi, miksi ravintoloiden yhteinen neuvotteluyritys kaatui: osalle ravintoloista laskettiin komissiota ja annettiin näkyvyyttä, he lähtivät rintamasta, ja lopuilta katosi neuvotteluvoima. Kertomusta ei voi varmentaa, mutta se selittää havaittavan tosiasian: komissiot ovat keskustelujen mukaan nousseet vuosien mittaan, eivät laskeneet, ja yksittäinen ravintola neuvottelee alustan kanssa yksin.

Siksi tämän artikkelin pelikirja ei perustu neuvotteluun alustan kanssa. Se perustuu ainoaan asiaan, joka on kokonaan ravintolan omissa käsissä: siihen, kuinka suuri osa myynnistä ylipäätään kulkee komission läpi.

Asiakkaat ehdottavat tätä itse

Kiinnostavin yksityiskohta julkisissa keskusteluissa on se, että ratkaisua ehdottavat asiakkaat, eivät myyjät. Reddit-ketjussa kuluttaja pohtii ääneen, että jos alusta vie kolmanneksen välistä, ravintolan luulisi pärjäävän hyvin tarjoamalla "alennuksia paikan päällä syöjille, jotain kantislappuja ja leimoja". Se on täsmälleen kanta-asiakasohjelman idea, asiakkaan itsensä sanoittamana: hän on valmis tilaamaan suoraan, jos suora tilaaminen kannattaa hänelle näkyvästi.

Sama toistuu kampaamopuolella: alustan sovelluksen arvosteluissa asiakkaat pyytävät vuodesta toiseen mahdollisuutta merkitä oma vakiopaikka suosikiksi ja varata sama palvelu uudelleen yhdellä painalluksella — eli he yrittävät olla uskollisia yhdelle liikkeelle alustalla, joka on rakennettu esittelemään heille kaikki muutkin. Vakioasiakas haluaa suoran suhteen. Työkalut vain puuttuvat.

Pelikirja: näin siirrät vakioasiakkaan suoraan kanavaan

1. Laita oma mobiiliruokalista kuntoon Yksi sivu, joka aukeaa puhelimessa kahdessa sekunnissa: valikko, hinnat, aukioloajat, osoite, soita ja tilaa -nappi. Ei PDF:ää, ei kuvatiedostoa. Tämä on koko ketjun heikoin lenkki ja halvin korjata.
2. Hinnoittele suora tilaus näkyvästi edullisemmaksi KKV:n ratkaisun jälkeen tämä on sallittua. Sama annos alustalla X euroa, suoraan tilattuna vähemmän — ja se saa lukea pöydässä ja luukulla. Asiakas ymmärtää euron, hän ei ymmärrä komissiota.
3. Anna paluulle syy: leimakortti Alusta ei palkitse asiakasta uskollisuudesta sinulle — se palkitsee uskollisuudesta alustalle. Oma leimakortti tekee toisesta ja kymmenennestä käynnistä asiakkaalle kannattavan, ja se toimii puhelimessa ilman ladattavaa sovellusta.
4. Kerro asia ääneen tiskillä Julkisuudessa on kerrottu ravintoloista, joiden henkilökunta sanoo kanta-asiakkaille suoraan: tilatkaa suoraan, jos voitte. Se ei ole epälojaalia alustalle — se on oman asiakassuhteen hoitamista, ja KKV:n ratkaisun jälkeen myös hintaero saa olla osa viestiä.
5. Pidä alusta löytämistä varten Tavoite ei ole lähteä alustalta. Tavoite on, että alusta tuo uudet asiakkaat ja oma kanava pitää vanhat. Silloin komissio kohdistuu siihen, mistä siinä on järkeä maksaa: uusiin kasvoihin.

Mittaa ennen kuin muutat mitään — ja laske, mitä siirto säästää

Mittaa ennen kuin muutat mitään

Ennen yhtäkään toimenpidettä kannattaa selvittää kolme lukua omista järjestelmistä, koska ne ratkaisevat, onko tässä sinulle rahaa vai ei. Ensimmäinen: kuinka suuri osa alustamyynnistäsi tulee asiakkailta, jotka ovat tilanneet ennenkin — alustan kauppiasraportti näyttää tämän. Toinen: paljonko maksat komissiota euroina kuukaudessa, ei prosentteina, koska euro konkretisoi päätöksen. Kolmas: montako kanta-asiakasta sinulla ylipäätään on — kasvot, jotka henkilökunta tunnistaa. Jos vakiokävijöitä on vähän ja lähes kaikki alustatilaajat ovat uusia, komissio on sinulle markkinointikulu ja tämä pelikirja voi odottaa. Jos taas henkilökunta tervehtii tilaajia etunimellä, maksat löytämisen hintaa ihmisistä, jotka on jo löydetty.

Sama mittaus toistetaan kolmen kuukauden päästä muutoksista: siirtyikö suoran kanavan osuus, ja paljonko komissiolasku pieneni. Jos ei siirtynyt, syy on yleensä pelikirjan ensimmäisessä askeleessa — suora kanava ei vielä ollut asiakkaalle helpompi, ja se korjataan ennen kuin syytetään leimakorttia.

Laskuesimerkki: mitä vakioasiakkaiden siirto säästää

Ravintola, jolla on alustamyyntiä 8 000 euroa kuussa 25 prosentin komissiolla, maksaa alustalle 2 000 euroa kuukaudessa. Jos myynnistä puolet tulee vakioasiakkailta ja heistä puolet saadaan siirtymään suoraan kanavaan, komissiosäästö on 500 euroa kuukaudessa eli 6 000 euroa vuodessa — ilman että yksikään uusi asiakas jää saamatta, koska alusta palvelee heitä edelleen. Vaikka siirtymä olisi vain neljännes tuosta, säästö kattaa moninkertaisesti sen työkalun, jolla siirtymä tehdään.

Huomaa myös, mitä laskelmassa ei ole: siinä ei ole yhtään uutta asiakasta, ei hintojen korotusta eikä lisämyyntiä. Säästö syntyy pelkästään siitä, että olemassa oleva myynti kulkee eri ovesta sisään. Harvassa ovat ne ravintolan investoinnit, joiden tuotto ei riipu yhdestäkään uudesta asiakkaasta.

Luvut ovat esimerkki, eivät lupaus — sinun lukusi riippuvat siitä, kuinka suuri osa myynnistäsi on toistuvaa. Sen näet alustan omasta raportista: kuinka moni tilaajista on tilannut ennenkin.

Mitä pöytäkolmiossa kannattaa lukea

Konkretia ratkaisee, joten tässä on toimivaksi havaittu rakenne sille lapulle, joka seisoo pöydässä tai luukulla. Kolme riviä riittää: ensimmäinen kertoo edun euroina tai annoksina, ei prosentteina ("kymmenes annos talon puolesta" toimii paremmin kuin "kerää etuja"). Toinen kertoo, miten helppoa se on ("ei sovellusta, ei rekisteröitymistä — avaa kamera ja näytä kortti"). Kolmas on QR-koodi. Ei logoja, ei tarinaa yrityksestä, ei kolmea eri fonttia.

Sama koskee suoran tilaamisen hintaetua: "suoraan meiltä tilattuna sama annos X € halvemmalla" on viesti, jonka jokainen ymmärtää kymmenessä sekunnissa jonossa seistessään. Asiakas ei laske prosentteja, mutta hän muistaa euron.

Mitä me myymme tähän, ja mitä emme

Emme myy kuljetusta, emme tilausalustaa emmekä kassajärjestelmää. Myymme ne kaksi palaa, jotka pelikirjasta puuttuvat: mobiilissa toimivan oman sivun kiinteällä hinnalla ja leimakortin ravintolan omalla nimellä kiinteällä kuukausihinnalla. Kummassakaan ei ole prosenttia myynnistä: hinta on sama parhaana ja hiljaisimpana kuukautena, ja se lukee julkisessa hinnastossa. Leimakorttijärjestelmämme on päivittäisessä käytössä helsinkiläisessä thairavintolassa.

Usein kysyttyä

Lähteet: Yle 8.5.2025 (KKV:n ratkaisu ja komissiohaarukka), Yle 30.4.2025 (varausalustan provisionkorotus), KKV:n tiedote toukokuu 2025. Luvut tarkistettu 30.8.2026; alustojen ehdot voivat muuttua.

Lue seuraavaksi

• Yrityssovelluksen kehittämisen hinta
• WordPress-ylläpidon hinta ja mitä siihen oikeasti kuuluu
• WordPressin hakukoneoptimointi: neljä asetusta, jotka ratkaisevat teknisen puolen
• Webhotellin vaihto ilman katkoa: testaa uusi palvelin ennen kuin kukaan asiakas näkee mitään
• Ilmainen verkkotunnus: milloin se on oikeasti ilmainen ja mitä se sitoo

Lue myös: sovelluskehitys iOS ja Android · ohjelmistokehitys · CRM-järjestelmä · IT-palvelut yrityksille · toiminnanohjausjärjestelmä · iOS-sovellus App Storeen · Android-sovellus Google Playhin · yrityksen tietoturva