Julkinen hinnasto vai tarjouspyyntö — kumpi sopii sinun palveluusi?

Julkinen hinnasto sopii siihen mikä on rajattavissa etukäteen, tarjous siihen mikä ei ole. Tällä sivulla on kolmen kysymyksen testi, hinnaston rakennusohje ja rehellinen lista tilanteista joissa hinnasto on väärä työkalu.

Julkinen hinnasto ei sovi kaikkeen. Se sopii siihen, mikä on rajattavissa etukäteen — ja tarjouspyyntö siihen, mikä ei ole. Suurin osa pienyrityksen palveluista kuuluu ensimmäiseen ryhmään, vaikka toimialalla on tapana väittää muuta.

Tämä on meidän oma valintamme ja siksi puolueellinen sivu. Kerromme sen suoraan: DT Nova julkaisee kaikki hinnat, eikä meillä ole tarjouspyyntölomaketta eikä myyntipuheluita. Alla on kuitenkin myös se puoli, jota emme mielellämme mainostaisi — tilanteet joissa hinnasto on väärä työkalu ja tarjous on ainoa rehellinen tapa.

Suora vastaus: voiko palvelusi hinnoitella julkisesti?

Sen, voiko palvelun hinnoitella julkisesti, ratkaisee kolmen kysymyksen testi, ja testin voi tehdä yhdelle palvelulle kerrallaan viidessä minuutissa. Kysymykset koskevat rajausta, työmäärän vaihtelua ja sitä, tarvitsetko asiakkaalta tietoa jota et voi saada ennen selvitystyötä. Testi ei mittaa palvelun hienoutta vaan sen ennustettavuutta: julkinen hinnasto sopii kaikkeen, mikä on rajattavissa etukäteen, ja tarjouspyyntö siihen, mikä ei ole. Käytännössä useimmat pienyrityksen palvelut läpäisevät testin, vaikka toimialalla on tapana väittää muuta. Ota yksi palvelusi — mieluiten se, jota myyt eniten — ja vastaa kolmeen kysymykseen rehellisesti ennen kuin luet tulkintaohjeen niiden alta.

1. Voitko kirjoittaa sisällön kolmella rivillä niin, ettei ostaja voi tulkita sitä väärin?Jos et, hinta ei ole ongelma vaan rajaus. Korjaa rajaus ensin.
2. Vaihteleeko työmäärä samassa palvelussa yli kaksinkertaisesti asiakkaasta toiseen?Jos vaihtelee, kiinteä hinta joko ryöstää helpon asiakkaan tai tekee vaikeasta tappiollisen.
3. Tarvitsetko asiakkaalta tietoa, jota et voi saada ennen selvitystyötä?Jos tarvitset, myy ensin selvitys kiinteällä hinnalla ja hinnoittele toteutus vasta sen jälkeen.

Yksi ei kolmesta kysymyksestä ei estä hinnastoa. Kaksi ei tarkoittaa, että tuotteistat väärässä järjestyksessä. Kolme ei tarkoittaa, että kyseessä on aito projektityö, jota ei voi hinnoitella etukäteen — ja silloin tarjous on oikea väline.

Mitä tapahtuu, kun hinnat laitetaan näkyviin?

Hintojen laittaminen näkyviin muuttaa viittä asiaa kerralla, ja niistä osa on hyötyä ja osa aitoa menetystä. Yhteydenottojen määrä laskee, mutta jäljelle jäävät ovat pidemmällä ostopolullaan. Neuvotteluvara katoaa, kilpailija näkee hintasi, ja hinnasto pitää päivittää säännöllisesti tai se muuttuu lupaukseksi jota et pidä. Emme esitä näistä prosenttilukuja, koska emme ole mitanneet niitä kontrolloidusti eikä kukaan muukaan ole — ja arvattu prosentti olisi tällä sivulla juuri se, mitä kritisoimme muualla. Mekanismit sen sijaan ovat suoraviivaisia ja ennustettavia, eivätkä ne riipu toimialasta. Alla ne käydään yksi kerrallaan läpi sekä hyvine että huonoine puolineen.

• Yhteydenottoja tulee vähemmän. Ne, joiden budjetti ei riitä, näkevät sen heti eivätkä ota yhteyttä. Tämä on hyöty, ei haitta — jokainen tuloksettomaan tarjoukseen käytetty tunti on laskuttamatonta työtä.
• Jäljelle jäävät yhteydenotot ovat pidemmällä. Kun hinta on jo hyväksytty, keskustelu alkaa sisällöstä ja aikataulusta. Kaupan syntymisen todennäköisyys on korkeampi, koska hintaneuvottelua ei ole.
• Neuvotteluvara katoaa. Tämä on aito menetys. Et voi hinnoitella isoa asiakasta ylöspäin etkä pientä alaspäin ilman, että joudut selittämään poikkeamaa julkaistusta hinnasta.
• Kilpailija näkee hintasi. Käytännössä hän näkisi ne kolmannen tarjouskierroksen jälkeen joka tapauksessa, mutta nyt se on ilmaista ja vaivatonta.
• Hinnat pitää päivittää. Vanhentunut hinnasto on pahempi kuin ei hinnastoa lainkaan, koska se on lupaus jota et pidä.

Meidän tapauksessamme vaihtokauppa on selvä: yhden ihmisen yrityksessä myyntiin käytetty aika on suoraan pois tekemisestä. Julkinen hinnasto siirtää karsinnan asiakkaan tehtäväksi ennen ensimmäistäkään sähköpostia. Kaikki hintamme ovat hinnastosivulla, myös ne, joita moni pitää arkaluontoisina.

Miten lasket hinnaston euromääräisen vaikutuksen?

Julkisen hinnaston euromääräinen hyöty on mitattavissa ennen kuin julkaiset mitään, ja laskeminen vie viisi minuuttia. Hyöty ei ole lisämyyntiä vaan säästettyä myyntityötä: tarjouspyyntöihin vastaaminen on laskuttamatonta työtä, jota tehdään joka viikko ilman että sitä kirjataan mihinkään. Kaava on yksinkertainen: tarjouspyynnöt vuodessa × niihin kuluva aika × oma tuntikustannuksesi = se, mitä tarjousten kirjoittaminen maksaa sinulle nyt. Siitä summasta hinnasto palauttaa sen osan, joka vastaa yhteydenottoja, jotka eivät olisi koskaan johtaneet kauppaan. Laske luku omilla numeroillasi ennen kuin päätät mitään — jos se jää pieneksi, hinnastoa ei kannata tehdä tällä perustelulla, vaan jollain muulla tai ei lainkaan.

Auki laskettuna kuvitteellisilla mutta tavallisilla luvuilla: neljä tarjouspyyntöä kuussa on 48 vuodessa. Jos yhteen menee keskimäärin puolitoista tuntia sähköposteineen ja soittoineen, se on 72 tuntia vuodessa. Kerro se sillä tuntikustannuksella, jolla oma aikasi menee — jos se on 60 €, tarjousten kirjoittaminen maksaa 4 320 € vuodessa laskuttamatonta työtä. Yksikään näistä luvuista ei ole meidän, vaan sinun: pane omat numerosi paikalleen ennen kuin uskot lopputulosta.

Jos hinnasto karsii puolet niistä yhteydenotoista, jotka eivät koskaan olisi johtaneet kauppaan, palautat noin 36 tuntia vuodessa — esimerkin luvuilla 2 160 € omaa aikaa. Se on koko hyöty yhdellä rivillä. Jos oma lukusi jää muutamaan sataan euroon, hinnasto ei ratkaise mitään, eikä sitä kannata tehdä tämän perustelun varassa.

Milloin tarjouspyyntö on oikeasti oikea tapa?

Tarjouspyyntö on oikea väline neljässä tilanteessa, ja tämä on se osa, jonka moni läpinäkyvyyttä mainostava toimittaja jättää sanomatta. On työtä, jota ei voi hinnoitella etukäteen ilman että joko ostaja tai myyjä huijataan: kun laajuus selviää vasta työn aikana, kun asiakas on iso ja hankinta kilpailutettu, kun työhön sisältyy kolmannen osapuolen kustannuksia joita et hallitse, ja kun kyseessä on aito räätälöity kehitysprojekti. Näissä kiinteä hinta ilman selvitystä on arvaus, ja arvauksen hintaan sisältyy aina riskilisä, jonka asiakas maksaa turhaan. Yhteistä niille kaikille on se, että hinnan yksikkö voi olla julkinen vaikka kokonaissumma ei voi — ja se on eri asia kuin salattu hinnoittelu.

Kun laajuus selviää vasta työn aikana. Vanhan järjestelmän korvaaminen on tästä puhtain esimerkki. Kukaan ei tiedä ennen kuin katsoo, mitä kymmenen vuoden aikana on rakennettu, montako integraatiota siellä on ja missä kunnossa data on. Kiinteä hinta ilman selvitystä on arvaus, ja arvauksen hinta sisältää aina riskilisän, jonka asiakas maksaa turhaan.

Kun asiakas on iso ja hankinta on kilpailutettu. Julkisissa hankinnoissa ja isojen organisaatioiden ostoissa tarjous on prosessin pakollinen osa. Vaatimuksia on kymmeniä, ne pisteytetään, ja hinta annetaan vertailukelpoisessa muodossa. Hinnasto ei korvaa tätä.

Kun työ sisältää kolmannen osapuolen kustannuksia, joita et hallitse. Lisenssit, laitteet, integraatiokumppanin työ, alustan maksut. Näiden hinnoittelu etukäteen kiinteänä tarkoittaa, että otat toisen yrityksen hinnoittelupäätökset omalle riskillesi.

Kun kyseessä on aito räätälöity kehitysprojekti. Uuden ohjelmiston rakentaminen mittatilaustyönä on tuntityötä, ja rehellinen vastaus on tuntihinta plus arvio, ei kiinteä kokonaishinta. Meidänkin ohjelmistokehityksemme hinnoitellaan tuntipohjaisesti — tuntihinta on julkinen, kokonaissumma ei voi olla, koska se riippuu siitä mitä rakennetaan.

Huomaa, mikä näissä on yhteistä: tarjous on oikea väline silloin, kun hinnan yksikkö on julkinen mutta kokonaissumma ei voi olla. Se on eri asia kuin salattu hinnoittelu.

Mitkä ovat läpinäkyvyyden kolme tasoa?

Taso 3 on aliarvostettu. Se antaa ostajalle sen, mitä hän oikeasti hakee — suuruusluokan — ilman että sitoudut summaan, jota et voi pitää. Ainoa ehto: haarukan pitää olla totta. Haarukka, jonka alapää ei ole koskaan toteutunut, on markkinointia eikä hinnoittelua.

Se, mitä ei kannata tehdä, on tason 0 ratkaisu: "pyydä tarjous" ilman mitään numeroa missään. Se ei suojaa hinnoitteluasi. Se vain siirtää karsinnan sinun kalenteriisi.

Miten rakennat hinnaston, joka kestää?

1. Valitse 2–4 pakettia, ei kymmentäLiian monta vaihtoehtoa lamaannuttaa ostajan. Kaksi hyvin rajattua pakettia myy paremmin kuin kahdeksan epämääräistä.
2. Kirjoita jokaisen paketin sisältö riveinäKonkreettisia toimituksia, ei ominaisuuslupauksia. "Viisi sivua" on rivi. "Ammattimainen ilme" ei ole.
3. Kirjoita erikseen mitä hinta EI sisälläTämä on hinnaston tärkein osa ja se, joka useimmin puuttuu. Ilman poissulkuja jokainen kauppa päättyy erimielisyyteen.
4. Merkitse jatkuvat kulut erikseenKertahinta ja kuukausihinta samalle riville on yleisin harhaanjohtava hinnastorakenne. Erottele ne.
5. Kerro mikä laukaisee lisälaskutuksen ja millä hinnallaMuutostyön tuntihinta hinnastoon. Muuten jokainen lisäpyyntö on neuvottelu.
6. Päivämäärä hinnastoon ja kalenterimerkintä tarkistukseenKerran vuodessa. Vanhentunut hinta on lupaus, jota et voi pitää.

Testi valmiille hinnastolle: anna se ihmiselle, joka ei tunne alaasi, ja pyydä häntä kertomaan mitä hän saa ja mitä se maksaa ensimmäisenä vuonna yhteensä. Jos hän ei osaa vastata, hinnasto ei ole valmis.

Milloin julkista hinnastoa ei kannata tehdä?

Kun palvelusi ei ole vielä vakiintunut. Jos olet tehnyt kolme toimeksiantoa ja jokainen on ollut erilainen, sinulla ei ole vielä dataa hinnoitella. Tee kymmenen ja katso toteutuneet tunnit. Hinnasto liian aikaisin lukitsee sinut hintaan, jonka takana et ole.

Kun asiakaskuntasi koostuu muutamasta isosta sopimuksesta. Jos koko liikevaihtosi tulee kolmelta asiakkaalta, hinnastolla ei ole yleisöä. Aika kannattaa käyttää niihin kolmeen.

Kun hinta on selvästi markkinan yläpäässä eikä ero näy hinnastosta. Kallis hinta ilman perustelua karkottaa. Joko kirjoita erot näkyviin samaan hinnastoon tai käytä tason 3 haarukkaa, jossa ehdi selittää mistä hinta muodostuu.

Kun myyt jälleenmyyjän tai kumppanin kautta. Julkinen loppuasiakashinta voi rikkoa kumppanuussopimuksen tai syödä kumppanin katteen. Tarkista sopimus ennen julkaisua.

Yhdessäkään näistä ei ole kyse siitä, että salailu olisi hyve. Kyse on siitä, että hinnasto on lupaus ja lupaus pitää pystyä pitämään.

Jos ostat: mitä teet, kun hintaa ei kerrota?

Ostajan puolella hinnaston puute ei ole automaattisesti punainen lippu, mutta se siirtää työn sinulle. Kysy ensimmäisessä viestissä kolme asiaa: hinnoitteluperuste (kiinteä, tunti vai kuukausi), suuruusluokka haarukkana, ja mitä hinta ei sisällä. Toimittaja joka ei vastaa suuruusluokkaan ennen tapaamista, ei todennäköisesti vastaa siihen tapaamisen jälkeenkään.

Jos pyydät tarjouksia useammalta, ne kannattaa pyytää samalla rakenteella — muuten vertaat omenoita ja appelsiineja. Valmis kysymysrunko löytyy tarjouspyyntöpohjasta, ja siitä on hyötyä myös silloin, kun toimittajalla on julkinen hinnasto: silloin tarkistat rajaukset etkä hintaa.

Neljä yleisintä virhettä julkisessa hinnastossa

Julkisen hinnaston yleisimmät virheet ovat neljä, ja ne toistuvat toimialasta riippumatta: kertahinta ja kuukausihinta samalla rivillä, "alkaen"-hinta ilman ylärajaa, sisältö kirjoitettuna ominaisuuksina toimitusten sijaan, ja poissulkujen puuttuminen kokonaan. Hinnaston julkaiseminen ei siis yksin riitä. Huono hinnasto tekee enemmän vahinkoa kuin hinnaston puuttuminen, koska se lupaa selkeyttä eikä anna sitä — ostaja laskee väärin, pettyy ja kertoo siitä eteenpäin. Jokainen neljästä virheestä on korjattavissa muuttamatta yhtään hintaa: kyse on siitä, miten hinta esitetään, ei siitä mikä se on. Alla ne käydään läpi yksi kerrallaan ja jokaisen kohdalla kerrotaan, miltä korjattu rivi näyttää.

• Kertahinta ja kuukausihinta samalla rivillä. "Verkkosivut 990 €" ilman mainintaa siitä, että ylläpito on lisäksi joka kuukausi. Ostaja laskee väärin ja pettyy. Erottele aina kertakulu ja jatkuva kulu omiksi riveikseen ja näytä ensimmäisen vuoden yhteissumma.
• "Alkaen" ilman ylärajaa. "Alkaen 490 €" kertoo vain sen, mitä halvin mahdollinen tapaus maksaa. Jos yksikään toteutunut projekti ei ole ollut siinä hinnassa, luku on markkinointia. Anna haarukka tai esimerkkiprojekti oikealla summalla.
• Sisältö ominaisuuksina, ei toimituksina. "Responsiivinen ja hakukoneystävällinen" ei kerro mitä saat. "Viisi sivua, yhteydenottolomake, analytiikka asennettuna" kertoo. Ostaja vertailee toimituksia, ei adjektiiveja.
• Poissulkujen puuttuminen. Se, mitä hinta ei sisällä, on hinnaston hyödyllisin osa. Ilman sitä jokainen kauppa päättyy keskusteluun siitä, kuuluiko jokin mukaan. Kirjoita poissulut samaan taulukkoon, älä pienellä alaviitteeseen.

Viides, harvinaisempi mutta pahin: hinnasto, jota ei noudateta. Jos julkaistu hinta on vain neuvottelun avaus, olet menettänyt läpinäkyvyyden hyödyn ja säilyttänyt sen haitan.

Mitä hinnaston julkaiseminen vaatii sinulta?

Hinnaston julkaiseminen vaatii sinulta kolme asiaa, jotka kannattaa tietää etukäteen, koska ne ovat työtä eivätkä pelkkä päätös. Ensimmäinen on valmis rajaus: hinnastoa ei voi kirjoittaa palvelusta, jonka sisältö on joka kerta eri, joten tuotteistus tehdään ensin ja hinnasto vasta sen jälkeen. Toinen on kyky perustella poikkeamat, koska julkisesta hinnasta poikkeaminen on aina selitettävä — ja juuri se pakottaa hinnoittelun johdonmukaiseksi. Kolmas on päivittäminen kerran vuodessa päivämäärä näkyviin merkittynä. Moni luulee tekevänsä hinnastoa ja huomaa tekevänsä tuotteistusta; se on hinnaston hyödyllisin sivuvaikutus, mutta myös syy siihen, miksi se vie enemmän aikaa kuin odotettiin.

Rajauksen pitää olla valmis ennen julkaisua. Hinnastoa ei voi kirjoittaa palvelusta, jonka sisältö on joka kerta eri. Käytännössä tämä tarkoittaa, että tuotteistus tehdään ensin ja hinnasto vasta sen jälkeen. Moni luulee tekevänsä hinnastoa ja huomaa tekevänsä tuotteistusta.

Poikkeamat pitää pystyä perustelemaan. Kun hinta on julkinen, jokainen poikkeus on selitettävä. Se on työtä, mutta samalla se pakottaa hinnoittelun johdonmukaiseksi — mikä on hyöty eikä haitta.

Hinnasto pitää päivittää. Kerran vuodessa riittää, mutta se on tehtävä. Merkitse päivämäärä hinnastoon näkyviin. Se on ostajalle signaali siitä, että luku on ajan tasalla, ja sinulle muistutus siitä milloin tarkistus on tehty.

Kun nämä kolme ovat kunnossa, hinnasto alkaa tehdä työtä puolestasi: se vastaa ostajan ensimmäiseen kysymykseen silloin, kun sinä nukut, ja karsii yhteydenotot jotka eivät johtaisi mihinkään.

Usein kysyttyä

Lue seuraavaksi

• Yrityssovelluksen kehittämisen hinta
• WordPress-ylläpidon hinta ja mitä siihen oikeasti kuuluu
• WordPressin hakukoneoptimointi: neljä asetusta, jotka ratkaisevat teknisen puolen
• Webhotellin vaihto ilman katkoa: testaa uusi palvelin ennen kuin kukaan asiakas näkee mitään
• Ilmainen verkkotunnus: milloin se on oikeasti ilmainen ja mitä se sitoo
• Ohjelmistokehitys ja hinta: miksi tuntihinta kertoo vähemmän kuin toimitusnopeus

Lue myös: toiminnanohjausjärjestelmä · iOS-sovellus App Storeen · Android-sovellus Google Playhin · yrityksen tietoturva · varmuuskopiointi · hakukoneoptimoinnin hinta · Verkkokaupan perustaminen: hinta, vaihtoehdot ja todellinen kululista · Tietosuojaseloste-malli pienyritykselle