Liiketoiminnan kehittäminen pienessä yrityksessä

Liiketoiminnan kehittäminen tarkoittaa pienessä yrityksessä kolmea asiaa: myyt enemmän nykyisille asiakkaille, hankit uusia tai jätät jokaisesta eurosta enemmän käteen. Näin löydät numeroista, mikä niistä on sinun pullonkaulasi.

Lyhyt vastaus: Liiketoiminnan kehittäminen tarkoittaa pienessä yrityksessä kolmea asiaa, eikä neljättä ole: myydään enemmän nykyisille asiakkaille, hankitaan uusia asiakkaita tai jää jokaisesta eurosta enemmän käteen. Kaikki muu — markkinointi, hinnoittelu, automaatio, rekrytointi, uusi järjestelmä — on jonkin näistä kolmesta alalaji. Kehittäminen alkaa siitä, että selvität numeroista, mikä kolmesta on sinun pullonkaulasi. Ne numerot ovat jo olemassa viime vuoden laskuissa, ja niiden läpikäyminen vie noin puoli päivää.

Liiketoiminnan kehittäminen on aihe, josta on kirjoitettu enemmän kuin melkein mistään muusta, ja suurin osa siitä on kirjoitettu kielellä, joka ei auta kolmen hengen yritystä maanantaina. Strategiatyöpaja, arvolupauksen kirkastaminen, kasvun mahdollistajat. Näissä ei ole mitään vikaa isossa yrityksessä, jossa on erillinen kehitysosasto. Pienessä yrityksessä kehittäjä on sama ihminen, joka tekee laskutuksen ja ajaa pakettiautoa, ja hänellä on aikaa noin kaksi tuntia viikossa.

Tämä sivu on kirjoitettu niille kahdelle tunnille. Käymme läpi kolme ainoaa vipua, joilla tulos liikkuu, sen miten löydät oman pullonkaulasi numeroista, jotka sinulla jo on, yhden sivun kehityssuunnitelman, sen milloin apua kannattaa ostaa ja milloin ei, ja sen mihin kohtaan automaatio oikeasti kuuluu.

Mitkä ovat ne kolme vipua, ja miksi neljättä ei ole?

Liiketoiminnan kehittämisessä on pienessä yrityksessä kolme vipua, eikä neljättä ole. Yrityksen tulos syntyy kolmesta luvusta: kuinka monta asiakasta on, kuinka paljon kukin ostaa ja kuinka paljon kaupasta jää katetta. Ensimmäinen vipu on myydä enemmän nykyisille asiakkaille, toinen on hankkia uusia asiakkaita ja kolmas on jättää jokaisesta eurosta enemmän käteen. Jokainen kehitystoimi vaikuttaa johonkin näistä kolmesta tai ei vaikuta mihinkään. Kolmen vivun jako kuulostaa yksinkertaistukselta, ja se on sitä tarkoituksella: yksinkertaistus on tässä se työkalu, joka erottaa toimet, jotka muuttavat jotain, niistä jotka vain tuntuvat kehittämiseltä. Kun kirjaat suunnitellun toimen viereen, mihin kolmesta vivusta se osuu, näet nopeasti myös ne toimet, jotka eivät osu yhteenkään.

Vipu 1: myy enemmän nykyisille asiakkaille. Tämä on melkein aina halvin vipu, koska luottamus on jo olemassa eikä kauppaa tarvitse aloittaa alusta. Se myös unohtuu useimmin, koska nykyiset asiakkaat eivät tunnu kehittämiseltä. Käytännön muodot ovat lisäpalvelu, huolto- tai ylläpitosopimus, isompi kokonaisuus kertaostoksen sijaan tai yksinkertaisesti se, että asiakkaalle soitetaan vuoden jälkeen.

Vipu 2: hanki uusia asiakkaita. Tämä on se, mitä useimmat tarkoittavat kehittämisellä, ja se on kallein kolmesta. Vipu jakautuu kahteen osaan, jotka on syytä erottaa: tuleeko yhteydenottoja tarpeeksi, ja muuttuuko yhteydenotto kaupaksi. Jos kymmenestä tarjouksesta menee läpi kaksi, uusi mainoskampanja on kallis tapa korjata väärää ongelmaa.

Vipu 3: jätä enemmän käteen jokaisesta eurosta. Tämä on nopein vipu ja se, jota harvimmin kokeillaan ensin. Viiden prosentin hinnankorotus menee lähes kokonaan katteeseen, kun taas viiden prosentin liikevaihdon kasvu tuo katetta vain katteen verran. Sama vipu sisältää tappiollisista työkohteista luopumisen, joka tuntuu peruuttamiselta mutta on aritmetiikkaa.

Miten löydät oman pullonkaulasi?

Oman pullonkaulan löytäminen alkaa viime vuoden laskuista, ei ulkopuolisesta selvityksestä. Kehittämisen tavallisin virhe ei ole laiskuus vaan se, että korjataan sitä osaa, joka on kiinnostavin, eikä sitä, joka on rikki. Pullonkaula löytyy numeroista, jotka sinulla jo on, eikä sen etsimiseen tarvita järjestelmää eikä asiakaskyselyä. Riittää viime vuoden laskutus taulukkona ja noin puoli päivää aikaa. Kun järjestät laskut muutamaksi listaksi — asiakkaat, palvelut, palveluihin menneet tunnit ja poistuneet asiakkaat — näet numeroina, mihin kolmesta vivusta yrityksesi ongelma osuu. Sama työ vastaa suureen osaan niistä kysymyksistä, joihin muuten ostettaisiin erillinen selvitys, ja sen voi tehdä ilman että kukaan muu näkee lukujasi.

Ota kaikki viime vuoden laskut ja tee niistä neljä listaa. Ensimmäinen: asiakkaat suurimmasta pienimpään. Toinen: palvelut tai tuotteet liikevaihdon mukaan. Kolmas: samat palvelut sen mukaan, paljonko kuhunkin meni työtunteja. Neljäs: asiakkaat, jotka ostivat toissa vuonna muttei viime vuonna. Nämä neljä listaa vastaavat suureen osaan kysymyksistä, joihin muuten ostettaisiin selvitys.

Listoista näkyy tyypillisesti kolme asiaa, jotka yrittäjä tiesi päässään mutta ei ollut nähnyt numeroina. Liikevaihto on keskittynyt muutamaan asiakkaaseen enemmän kuin luultiin. Yksi palvelu, jota myydään paljon, vie niin paljon tunteja, ettei se tuota mitään. Ja poistuneita asiakkaita on enemmän kuin uusia, mikä ei näy liikevaihdossa niin kauan kuin jäljelle jääneet ostavat isommin.

Mitä yhden sivun kehityssuunnitelmaan kuuluu?

Kehityssuunnitelma mahtuu pienessä yrityksessä yhdelle sivulle, kun pullonkaula on tiedossa. Pidempi suunnitelma ei ole tarkempi, se on vain pidempi, ja pienessä yrityksessä pitkän suunnitelman kohtalo on kansio. Yhden sivun kehityssuunnitelmassa on viisi kohtaa: ongelma yhdellä lauseella ja numero mukana, se yksi vipu johon ongelma osuu, kolme tekoa joilla on nimi ja päivämäärä, yksi mittari lähtötasoineen ja päivämäärä, jolloin asia katsotaan uudelleen. Nämä viisi kohtaa riittävät siksi, että ne tekevät suunnitelmasta tarkistettavan: kolmen kuukauden päästä pystyt sanomaan luvun perusteella, liikkuiko mikään. Alla jokainen viidestä kohdasta on avattu erikseen.

1. Ongelma yhdellä lauseella, numero mukana "Kymmenestä tarjouksesta menee läpi kaksi" tai "asennustyön kate on neljä prosenttia". Ilman numeroa lause on mielipide, ja mielipiteestä ei voi päätellä, korjaantuiko se.
2. Yksi vipu, johon tämä osuu Kirjaa näkyviin, kumpaa kolmesta yrität liikuttaa. Jos toimi ei osu yhteenkään, se on todennäköisesti kiinnostava mutta ei kiireellinen.
3. Kolme tekoa, joilla on nimi ja päivämäärä Ei "parannetaan myyntiä" vaan "tarjous lähtee saman päivän aikana, käytössä 1.10. alkaen, vastuu Mikolla". Kolme on yläraja, koska neljäs ei tule tehdyksi.
4. Yksi mittari ja sen lähtötaso Kirjaa nykyinen luku ennen kuin aloitat. Tämä on se kohta, joka jää useimmin tekemättä, ja ilman sitä puolen vuoden päästä ei ole mahdollista sanoa, kannattiko mikään.
5. Päivämäärä, jolloin katsotaan uudelleen Kolme kuukautta on useimmiten sopiva. Silloin joko jatketaan, korjataan tai lopetetaan, ja lopettaminen on yhtä hyvä lopputulos kuin jatkaminen, jos syy on numero eikä väsymys.

Sama kuri toimii myös silloin, kun suunnitelmaa tarvitaan rahoittajalle tai pankkiin. Silloin muoto on laajempi, mutta sisältö on sama: mistä raha tulee, mihin se menee ja millä luvulla tiedetään, menikö oletus oikein. Olemme koonneet siihen valmiin rungon: liiketoimintasuunnitelman pohja.

Halvin vipu ensin: asiakkaat, jotka ovat jo ostaneet

Halvin vipu on lähes aina myydä lisää niille asiakkaille, jotka ovat jo ostaneet. Jos listoista ei nouse yhtä selvää pullonkaulaa, aloita siis nykyisistä asiakkaista. Syy on aritmeettinen. Uuden asiakkaan hankinta maksaa mainoksina, tarjouksina ja käytettynä aikana, ja kauppa syntyy vasta, kun luottamus on rakennettu alusta asti. Nykyinen asiakas on jo päättänyt, että teette työnne hyvin, joten sama euro tulee halvemmalla. Nykyisiin asiakkaisiin osuvat toimet ovat myös tylsiä, ja siksi ne unohtuvat: vanhalle asiakkaalle soittaminen, huoltosopimus laitteen ostaneille tai toistuva sopimus kertatilausten sijaan. Mikään näistä ei tunnu kehittämiseltä, ja juuri siksi ne ovat yleensä vielä tekemättä.

Käytännön toimia on kolme, ja ne ovat kaikki tylsiä. Ensimmäinen on soittaa niille asiakkaille, jotka ostivat toissa vuonna muttei viime vuonna. Suurin osa heistä ei ole vaihtanut toimittajaa, vaan asia yksinkertaisesti unohtui. Toinen on tarjota sitä, mitä asiakas joutuu nyt ostamaan muualta: jos asennat laitteen, joku muu huoltaa sen, ja huolto on yleensä katteeltaan parempaa työtä kuin asennus. Kolmas on tehdä ostamisesta helpompaa — toistuva sopimus kertatilausten sijaan tarkoittaa, ettei asiakkaan tarvitse päättää uudelleen joka kerta.

Kirjaa ennen aloitusta kaksi lukua: kuinka monta prosenttia viime vuoden asiakkaista osti myös sitä edellisenä vuonna, ja mikä on keskimääräinen laskun summa. Nämä kaksi lukua kertovat kolmen kuukauden päästä sen, mitä mielikuva ei kerro. Kumpikin luku saadaan samasta laskutushistoriasta eikä kumpikaan vaadi mitään uutta järjestelmää.

Milloin apua kannattaa ostaa?

Ulkopuolista apua kannattaa ostaa silloin, kun ongelma on jo tunnistettu mutta osaaminen tai aika puuttuu sen ratkaisemiseen. Apua ei kannata ostaa silloin, kun ongelmaa ei ole vielä tunnistettu ja odotus on, että ulkopuolinen kertoo mitä pitäisi tehdä. Jälkimmäisessä tapauksessa ostetaan yleensä se toimi, jonka myyjä sattuu osaamaan: mainostoimistolta mainoskampanja, ohjelmistotalolta järjestelmä, kirjanpitäjältä kulukuri. Ostopäätös on siis helpompi sen jälkeen, kun olet käynyt viime vuoden laskut läpi: silloin tiedät mihin kolmesta vivusta ongelma osuu ja mitä olet ostamassa. Ilman sitä ostat lopputuloksen sijaan sen, mikä kuulosti puhelimessa parhaalta.

Kaksi rajaa kannattaa pitää mielessää. Ensinnäkin konsultti ei ratkaise kassakriisiä. Jos rahat loppuvat kahdeksassa viikossa, kehitysprojektin sijaan tarvitaan laskutuksen nopeuttamista, maksuaikojen neuvottelua ja kulujen leikkausta, ja ne tehtävät kuuluvat yrittäjälle ja kirjanpitäjälle. Toiseksi mittaus tulee ennen neuvoa. Jos kukaan ei tiedä katetta palveluittain, ensimmäinen ostettava asia on se luku eikä strategia.

Kun apua ostetaan, hyvä koe on kysyä myyjältä kaksi kysymystä: mihin kolmesta vivusta tämä osuu, ja mistä luvusta näkisimme kolmen kuukauden päästä, että se toimi. Vastaus näihin erottaa työn, jonka voi arvioida, työstä, jonka onnistuminen on makuasia.

Missä kohtaa digitalisaatio ja automaatio ovat?

Automaatio ei ole oma vipunsa. Se on tapa liikuttaa kolmatta vipua: samasta eurosta jää enemmän käteen, koska työtunteja kuluu vähemmän. Tämä toimii yhdellä ehdolla, joka jää usein sanomatta: tunnit, jotka automaatio poistaa, olivat oikeita tunteja ja ne käytetään johonkin muuhun. Jos tarjousten kirjoittaminen vei viisi tuntia viikossa ja automaatio puolittaa sen, hyöty on olemassa vain, jos ne kaksi ja puoli tuntia menevät laskutettavaan työhön tai myyntiin. Muuten hankinta näkyy vain kuluissa.

Käytännön sääntö on mitata ensin. Kirjaa kahden viikon ajan karkeasti, mihin työaikasi menee. Automatisoi se, mikä toistuu useasti, on aina samanlainen eikä vaadi harkintaa: laskujen muodostaminen tuntikirjauksista, ajanvarauksen vahvistusviestit, tarjouspohjat, kuittien kirjaus. Jätä automatisoimatta se, mikä tapahtuu kerran kuussa tai vaatii joka kerta päätöksen. Laajemmin siitä, mitä kannattaa automatisoida ensin ja mitä ei, kirjoitimme tässä: digitalisaatio pienyrityksessä.

Usein kysyttyä

Lue seuraavaksi

• Yrityssovelluksen kehittämisen hinta
• WordPress-ylläpidon hinta ja mitä siihen oikeasti kuuluu
• WordPressin hakukoneoptimointi: neljä asetusta, jotka ratkaisevat teknisen puolen
• Webhotellin vaihto ilman katkoa: testaa uusi palvelin ennen kuin kukaan asiakas näkee mitään
• Ilmainen verkkotunnus: milloin se on oikeasti ilmainen ja mitä se sitoo
• Varmuuskopiointi ja palautuskoe: näin todistat että kopiosi toimii

Lue myös: hinnasto · kassajärjestelmä ravintolaan · kanta-asiakasohjelma pienyritykselle · digitaalinen leimakortti · ajanvarausjärjestelmien hinnat · verkkosivut yritykselle · sovelluskehitys iOS ja Android · ohjelmistokehitys