VectaLiiketoimintasuunnitelman pohja ja laskelmat
Kuka Suomessa vaatii liiketoimintasuunnitelman ja mitä kukin niistä lukee ensin. Valmis pohja kopioitavaksi, laskukaavat auki numeroina ja se rehellinen osa: hyödyllinen versio mahtuu kahdelle sivulle.
Liiketoimintasuunnitelma on kaksi eri dokumenttia samalla nimellä. Toinen on se, jonka rahoittaja haluaa nähdä: laskelmat, perustelut ja riskit. Toinen on se, jonka takia yritys ei kaadu ensimmäiseen kevääseen: sinun oma käsityksesi siitä, kuka maksaa, kuinka paljon ja miksi juuri sinulle.
Suurin osa suomalaisista liiketoimintasuunnitelman malleista on tehty ensimmäistä käyttöä varten. Tämä sivu antaa pohjan molempiin, kertoo mitä kukin rahoittaja oikeasti lukee ja näyttää laskukaavat auki numeroina.
Kuka vaatii liiketoimintasuunnitelman
| Kuka | Mihin | Mitä se lukee ensin |
|---|---|---|
| TE-palvelut / työllisyyspalvelut | starttiraha | onko toiminta päätoimista ja elättääkö se sinut |
| Pankki | yrityslaina, tililuotto | kassavirta ja vakuudet, ei liikeidea |
| Finnvera | laina tai takaus | kannattavuuslaskelma ja oma rahapanos |
| Uusyrityskeskus | lausunto starttirahahakemukseen | onko luvut tehty itse ja kestävätkö ne kysymykset |
| Vuokranantaja tai iso asiakas | toimitila, sopimus | maksukyky, ei suunnitelma |
Erot ovat isompia kuin miltä näyttää. Starttirahassa ratkaisee, riittääkö toiminta elättämään sinut ja onko se päätoimista. Pankissa ratkaisee, tuleeko lainan lyhennys hoidettua joka kuukausi, ja siihen vastaa kassavirtalaskelma eikä visio. Finnverassa katsotaan kannattavuutta ja sitä, paljonko laitat itse rahaa peliin.
Käytännön seuraus: kirjoita yksi suunnitelma ja säädä laskelmien esitystapaa sen mukaan, kenelle se menee. Älä kirjoita kolmea eri suunnitelmaa, koska silloin luvut alkavat erota toisistaan ja se huomataan.
Suunnitelman neljä osaa ja miten ne liittyvät toisiinsa
Koko suunnitelma on yksi kierros. Idea määrittelee asiakkaan, asiakas määrittelee rahan, raha paljastaa riskit, ja riskit muuttavat ideaa. Jos jokin nuoli katkeaa, suunnitelma on lista toiveita.
Yleisin virhe on ajaa kierros kerran ja lukita se. Toinen kierros on se, jossa suunnitelma alkaa olla töissä: kun huomaat että hinta ei kanna kuluja, muutat joko hintaa, asiakasta tai kuluja. Se on koko harjoituksen pointti.
Valmis liiketoimintasuunnitelman pohja
Kopioi alla oleva runko, korvaa hakasulkeet omilla tiedoillasi ja poista se, mikä ei koske sinua. Jokaisen otsikon alla on yksi rivi ohjetta siitä, mitä siihen kuuluu. Pohja on ilmainen, eikä siitä tarvitse antaa sähköpostiosoitetta.
LIIKETOIMINTASUUNNITELMA [Yrityksen nimi] [PP.KK.VVVV] [Laatija] 1. LIIKEIDEA Ohje: kolme lausetta. Mitä myydään, kenelle, mitä ongelmaa se ratkaisee. Jos ei mahdu kolmeen lauseeseen, idea ei ole valmis. [...] 2. YRITTÄJÄ JA OSAAMINEN Ohje: mikä kokemus todistaa, että osaat tehdä tämän työn. Rahoittaja arvioi sinua yhtä paljon kuin ideaa. [...] 3. ASIAKKAAT Ohje: nimeä asiakasryhmät ja arvioi kuinka monta niitä on alueellasi. Jos vastaus on "kaikki", asiakasta ei ole määritelty. [...] Ensimmäiset viisi asiakasta, joita aiot lähestyä: [nimet tai konkreettiset tyypit] 4. MARKKINA Ohje: kuinka iso ala on alueellasi ja mihin suuntaan se menee. Yksi luku ja sen lähde riittää. Älä kopioi maailmanlaajuisia markkinatilastoja. [...] 5. KILPAILU Ohje: kolme kilpailijaa nimellä, mitä ne veloittavat ja miksi asiakas valitsisi sinut. Jos kilpailijoita ei ole, joko markkinaa ei ole tai et ole etsinyt. [...] 6. HINNOITTELU Ohje: yksikköhinta ja mistä se muodostuu. Tarkista, että hinta kattaa kulut, oman palkkasi ja verot. Hinta: [X] € / [tunti tai kappale], alv [24 %] tai alv 0 %. 7. MYYNTI JA MARKKINOINTI Ohje: miten ensimmäiset asiakkaat löytävät sinut, mitä se maksaa ja kuinka monta yhteydenottoa tarvitaan yhteen kauppaan. [...] 8. LASKELMAT 8.1 Myyntiennuste Hinta [X] € × määrä [Y] kpl/kk = [Z] €/kk Vuodessa: [Z] × 12 = [...] € Ohje: tee kolme versiota: varovainen, odotettu, hyvä. 8.2 Kulut kuukaudessa Ostot ja materiaalit [...] € Toimitila [...] € Vakuutukset ja YEL [...] € Ohjelmistot ja puhelin [...] € Kirjanpito [...] € Markkinointi [...] € Muut [...] € Kulut yhteensä [...] € 8.3 Oma palkkatarve Mitä tarvitset käteen kuukaudessa elääksesi: [...] € Ennen veroja ja YEL:iä noin: [...] € 8.4 Kannattavuus Tarvittava myynti = kulut + oma palkkatarve + verot [...] € kuukaudessa Se tarkoittaa [...] kpl kuukaudessa hinnalla [X] €. 8.5 Rahoitus ja aloituskulut Aloituskulut (laitteet, verkkosivut, varasto) [...] € Oma rahapanos [...] € Haettava rahoitus [...] € Ohje: kerro myös, millä elät ensimmäiset kuukaudet. 9. RISKIT Ohje: kolme riskiä, joista jokaiselle yksi rivi siitä, mitä teet jos se toteutuu. Ei riskilistaa ilman vastatoimea. - [Riski] -> [mitä teen] - [Riski] -> [mitä teen] - [Riski] -> [mitä teen] 10. AIKATAULU Ohje: mitä tapahtuu kolmen ensimmäisen kuukauden aikana, päivämäärinä. Yksi rivi kuukautta kohden riittää. [...] 11. YRITYSMUOTO JA LUVAT [Toiminimi / osakeyhtiö], alv-rekisteri [kyllä / ei], ennakkoperintärekisteri [kyllä / ei], tarvittavat luvat: [...]
Laskelmat auki: kolme kaavaa
Tämä on se osa, jota rahoittaja lukee ensimmäisenä ja jonka moni pohja jättää tyhjäksi kaavakkeeksi. Kolme kaavaa riittää.
| Kaava | Mitä se kertoo |
|---|---|
| Myynti = hinta × määrä | montako kauppaa tarvitaan, ei euroja abstraktisti |
| Kate = myynti − muuttuvat kulut | paljonko yhdestä kaupasta jää kiinteisiin kuluihin |
| Kriittinen piste = kiinteät kulut ÷ kate per kauppa | montako kauppaa kuukaudessa ennen kuin nollaan päästään |
Esimerkki numeroilla. Palvelun hinta on 75 euroa tunnilta. Muuttuvia kuluja ei juuri ole, joten kate on lähes koko hinta. Kiinteät kulut ovat 600 euroa kuussa: kirjanpito, vakuutukset, ohjelmistot ja puhelin. Oma palkkatarve on 2 500 euroa käteen, mikä tarkoittaa ennen veroja ja YEL-maksua karkeasti 3 800 euroa.
Kriittinen piste pelkälle yritykselle on 600 ÷ 75 = 8 laskutettua tuntia kuukaudessa. Se luku näyttää helpolta ja siksi se on harhaanjohtava. Oikea kysymys on, montako tuntia tarvitaan sinun palkkaasi varten: (600 + 3 800) ÷ 75 = noin 59 laskutettua tuntia kuukaudessa. Se on noin 14 tuntia viikossa laskutettavaa työtä, ja kun päälle lasketaan myynti, kirjanpito ja tarjoukset, viikko on täysi.
Tämä on se laskutoimitus, jota useimmat pohjat eivät tee: ne kysyvät kiinteät kulut mutta unohtavat yrittäjän oman palkan kuluista. Rahoittaja ei unohda sitä.
Kolme virhettä, jotka toistuvat laskelmissa
Olemme lukeneet omat laskelmamme uusiksi useamman kerran kuin haluaisimme myöntää, ja samat kolme virhettä palaavat.
| Virhe | Mitä se tekee |
|---|---|
| Oma palkka puuttuu kuluista | kriittinen piste näyttää puolet oikeasta |
| Kaikki työtunnit oletetaan laskutettaviksi | tarjoukset, kirjanpito ja matkat syövät 30–50 % viikosta |
| Alv lasketaan tuloksi | myynti näyttää neljänneksen liian suurelta |
Alv-virhe on kaikista tavallisin ja helpoin korjata. Jos olet alv-rekisterissä, arvonlisävero ei ole sinun rahaasi vaan valtion raha, joka kulkee tilisi kautta. Tee koko laskelma alv 0 % -hinnoilla, niin luvut ovat vertailukelpoisia kulujen kanssa. Oma tuntihintamme ilmoitetaan samasta syystä hinnastossa aina alv 0 % -hintana.
Laskutettavien tuntien virhe on kallein. Uusi yrittäjä laskee 160 tunnin kuukauden ja hinnoittelee sen mukaan. Todellisuudessa laskutettavia tunteja on hyvänä kuukautena ehkä 100, ja ensimmäisenä vuonna paljon vähemmän. Tee laskelma sillä luvulla, jonka uskot toteutuvan huonona kuukautena. Jos yritys kestää sen, se kestää myös hyvän.
Mitä pankki katsoo, kun se sanoo lukevansa suunnitelman
Pankin kysymys on kapea: tuleeko lyhennys ja korko maksettua joka kuukausi kolmen vuoden ajan. Liikeidea kiinnostaa vain siinä määrin kuin se selittää, mistä se raha tulee. Siksi kassavirta on tärkeämpi kuin tulos: tulos voi olla positiivinen samalla kun tili on tyhjä, koska asiakkaat maksavat 30 päivän maksuajalla ja ostot pitää maksaa heti.
Kirjoita siis suunnitelmaan yksi lisärivi, jota useimmissa pohjissa ei ole: milloin raha tulee tilille. Jos myyt yrityksille, oletusarvo on maksuaika. Jos myyt kuluttajille verkossa, raha tulee muutamassa arkipäivässä maksunvälittäjältä. Ero on kassan kannalta viikkoja, ja juuri se viikkojen ero kaataa aloittavia yrityksiä useammin kuin huono kate.
Toinen asia, jota pankki katsoo, on oma rahapanos. Se ei ole vain vakuus vaan signaali. Nolla euroa omaa rahaa tarkoittaa, että koko riski on rahoittajalla, ja siihen vastataan yleensä kieltävästi riippumatta siitä, kuinka hyvin suunnitelma on kirjoitettu.
Rehellinen osa: suunnitelma on sinua varten
Neljänkymmenen sivun liiketoimintasuunnitelma ei ole parempi kuin kahden sivun. Se on hitaampi. Sen kirjoittaminen vie kuukauden, joka olisi kannattanut käyttää ensimmäisten asiakkaiden etsimiseen, ja lopputulos vanhenee heti kun ensimmäinen asiakas kertoo, mitä hän oikeasti haluaa ostaa.
Hyödyllinen versio mahtuu kahdelle sivulle: liikeidea kolmena lauseena, viisi nimettä ensimmäistä asiakasta, hinta, kulut, kriittinen piste ja kolme riskiä vastatoimineen. Sen voi kirjoittaa illassa, ja sitä voi päivittää kuukausittain ilman että se tuntuu työltä.
Pitkä versio kirjoitetaan vain silloin, kun sen pyytäjällä on nimi. Jos pankki tai Finnvera pyytää tietyn muotoista dokumenttia, tee se muoto. Älä kirjoita pitkää versiota varmuuden vuoksi, koska varmuuden vuoksi ei ole rahoittaja.
Toinen rehellinen kohta: suunnitelma ei todista kysyntää. Ainoa asia, joka todistaa kysynnän, on se että joku maksaa. Jos voit hankkia yhden maksavan asiakkaan ennen kuin suunnitelma on valmis, tee se, ja kirjoita hänet suunnitelmaan. Se yksi rivi vakuuttaa enemmän kuin markkinakatsaus.
Kolmas versio ennusteesta ansaitsee oman huomionsa. Moni tekee varovaisen ja odotetun version mutta jättää hyvän pois, koska se tuntuu kerskailulta. Se kannattaa silti tehdä, mutta eri syystä kuin luulisi: hyvä skenaario kertoo, milloin työaika loppuu kesken. Jos hyvä kuukausi vaatii 180 laskutettua tuntia, sitä kuukautta ei ole olemassa, ja silloin kasvu vaatii joko hinnankorotuksen tai toisen tekijän. Sen on parempi selvitä laskelmassa kuin marraskuussa.
Suunnitelmaan kannattaa myös kirjoittaa yksi lause siitä, milloin lopetat. Ei siksi että aikoisit, vaan siksi että raja päätetään selvin päin. Esimerkiksi: jos kuuden kuukauden jälkeen kuukausimyynti on alle kriittisen pisteen, muutan hinnoittelua tai palaan palkkatöihin. Tämä on ainoa kohta, jonka ei tarvitse näkyä rahoittajalle menevässä versiossa.
Milloin suunnitelmaa ei kannata kirjoittaa
| Tilanne | Tee ensin tämä |
|---|---|
| Kukaan ei vaadi sitä ja rahoitusta ei haeta | kahden sivun versio riittää, käytä loppuaika myyntiin |
| Et tiedä mitä asiakas maksaisi | kysy kolmelta mahdolliselta asiakkaalta hinta-arvio |
| Idea muuttuu joka viikko | testaa yksi versio oikealla asiakkaalla ennen kirjoittamista |
| Suunnitelma tehdään ulkopuolisella | luvut pitää osata itse, ne kysytään haastattelussa |
Viimeinen rivi on tärkein starttirahan hakijalle. Uusyrityskeskuksen ja työllisyyspalvelujen keskustelussa kysytään lukuja, ja jos et osaa selittää niitä, dokumentin ulkoasu ei auta.
Kun suunnitelma sanoo, että tarvitset järjestelmiä
Kohdat 6, 7 ja 8 paljastavat yleensä kolme käytännön tarvetta. Laskutus pitää hoitaa jotenkin. Asiakkaan pitää löytää sinut. Ja jos myyt tuotteita, tilaukset pitää ottaa vastaan.
Nyrkkisääntö: laskutukseen riittää aluksi valmis ohjelma, verkkosivut kannattaa tehdä heti koska ilman niitä sinua ei löydy, ja verkkokauppa vasta kun kysyntä on todistettu. Meiltä saa sekä verkkosivut että verkkokaupan kertaostoksena, ja lähdekoodi luovutetaan. Muutokset tehdään tuntityönä; hinnat ovat hinnastossa.
Aloittavan yrityksen sivut: etusivu, palvelut, hinnat, yhteystiedot ja tietosuojaseloste. Kertaostos, ei kuukausimaksuja alustasta. Verkkokauppa on oma toimituksensa, ja hinnat ovat hinnastossa. Lähdekoodi on teidän. DT Nova Tmi, Y-tunnus 3595452-5, Helsinki, 044 989 1659.
Näin etenet tästä
- Täytä kohdat 6 ja 8 ensin Hinta ja laskelmat. Ne kertovat puolessa tunnissa, onko idea kannattava annetulla hinnalla.
- Kirjoita viisi asiakasta nimellä Ei asiakasryhmää, vaan viisi tahoa, joille voit soittaa ensi viikolla.
- Aja kierros uudestaan Jos kriittinen piste vaatii enemmän kauppoja kuin ehdit tehdä, muuta hintaa, asiakasta tai kuluja. Tämä on suunnitelman ainoa oikea tehtävä.
- Vie se sille, joka sitä vaatii TE-palvelut, pankki tai Finnvera. Kysy heiltä muoto etukäteen, niin et kirjoita väärää dokumenttia.
Usein kysyttyä
Omaan käyttöön kaksi sivua. Rahoittajalle se muoto ja pituus, jota se pyytää, yleensä 5–10 sivua laskelmineen. Pituus ei ole laatua.
Ei. Toiminimen voi perustaa ilman sitä. Suunnitelmaa tarvitaan, kun haetaan starttirahaa, lainaa tai takausta, tai kun itse haluaa tietää kannattaako toiminta.
Päätoimisen yrittäjyyden, riittävät valmiudet ja sen, että toiminnalla on edellytykset kannattavuuteen. Suunnitelma ja laskelmat ovat todiste kahdesta viimeisestä. Tarkista ehdot aina työllisyyspalveluilta, koska ne muuttuvat.
Voi, mutta luvut pitää ymmärtää itse. Ne kysytään suullisesti, ja siinä kohtaa ulkopuolisen kirjoittama teksti ei auta.
Se menee. Siksi ennusteesta tehdään kolme versiota ja siksi riskeille kirjoitetaan vastatoimet. Rahoittaja arvostaa varovaista ennustetta enemmän kuin optimistista.
Emme. Teemme järjestelmät ja verkkosivut, jotka suunnitelma usein osoittaa tarpeellisiksi. Suunnitelmaan saat ilmaisen avun Uusyrityskeskuksesta, ja tämän sivun pohja on myös ilmainen.
Soita 044 989 1659 Lähetä sähköpostia
Vastaa Moustafa Tarabya, DT Nova Tmi. Tämä sivu on yleistä tietoa, ei rahoitus- tai veroneuvontaa.
Lue myös: kanta-asiakassovellus yritykselle · QR-koodi generaattori · yhteystiedot · blogi