Liiketoimintasuunnitelman laskelmat: kannattavuus neljällä rivillä

Liiketoimintasuunnitelman laskelmat mahtuvat neljälle riville: kiinteät kulut, kate, tarvittava myynti ja tarvittavat asiakkaat. Niillä tiedät, kuinka monta asiakasta tarvitset kuukaudessa. Kaavat auki numeroina ja esimerkki, johon voit vaihtaa omat lukusi.

Liiketoimintasuunnitelman laskelmat mahtuvat neljälle riville. Kiinteät kulut kuukaudessa, myyntikate prosentteina, tarvittava myynti ja tarvittava asiakasmäärä. Kun nämä neljä lukua ovat paperilla, tiedät kuinka monta asiakasta tarvitset joka kuukausi, jotta yritys ei tee tappiota. Kaikki muu — investointilaskelma, rahoituslaskelma, kassavirtaennuste — rakentuu näiden päälle ja on helppoa sen jälkeen.

Rivi 1: kiinteät kulut kuukaudessa

Kiinteä kulu juoksee, vaikka et myisi mitään. Listaa ne kuukausitasolla ja muunna vuosimaksut jakamalla kahdellatoista. Tyypillinen pienyrityksen lista:

Oma palkka on se rivi, joka jätetään pois yllättävän usein. Ilman sitä laskelma kertoo, milloin yritys ei tee tappiota — ei sitä, milloin sinä tulet toimeen. Rahoittaja katsoo nimenomaan jälkimmäistä, ja starttirahaa haettaessa se on koko päätöksen ydin. Tästä kertoo tarkemmin liiketoimintasuunnitelma starttirahaan.

Rivi 2: myyntikateprosentti

Myyntikate on se osa myyntihinnasta, joka jää kun muuttuvat kulut on vähennetty. Muuttuva kulu syntyy vain myynnistä: tavaran ostohinta, raaka-aine, alihankinta, maksukortin palkkio, alustan komissio.

Kaava on yksinkertainen. Myyntikate % = (myyntihinta - muuttuvat kulut) / myyntihinta × 100. Jos myyt tuotteen 50 eurolla ja se maksaa sinulle 20 euroa, kate on 30 euroa eli 60 prosenttia.

Kaksi tavallista virhettä. Ensimmäinen on laskea kate ostohinnan päälle eikä myyntihinnasta — se antaa liian kauniin luvun. Toinen on unohtaa alustakomissio niiltä riveiltä, jotka myydään kolmannen osapuolen kautta. Yle uutisoi 8.5.2025 Kilpailu- ja kuluttajaviraston selvityksestä, jonka mukaan ruoan tilausalustat perivät ravintoloilta 20–30 prosentin myyntikomission. Jos osa myynnistäsi kulkee alustan kautta, sillä osalla on oma, selvästi matalampi katteensa — ja laskelma pitää tehdä molemmille erikseen.

Palveluyrityksessä muuttuvia kuluja on vähän, joten kate nousee korkeaksi. Oma oletuksemme laskuharjoituksissa on 80–95 prosenttia, mutta se on nimenomaan oletus — tarkista se omastasi laskemalla, mitä yhden myydyn tunnin tuottaminen vaatii matkoina, tarvikkeina, alihankintana ja ohjelmistolisensseinä. Silloin ratkaiseva rajoite ei yleensä ole kate vaan käytettävissä olevat työtunnit. Palaa siihen rivillä neljä.

Rivit 3 ja 4: tarvittava myynti ja tarvittavat asiakkaat

Rivi 3. Tarvittava myynti = kiinteät kulut / myyntikateprosentti. Tämä on kriittinen piste, eli se myynnin määrä, jolla tulos on nolla.

Esimerkki: kiinteät kulut 3 200 euroa kuukaudessa, kate 60 prosenttia. Tarvittava myynti on 3 200 / 0,60 = 5 333 euroa kuukaudessa. Huomaa mittakaava: kate 60 prosenttia tarkoittaa, että jokaista tarvittua euroa kohden pitää myydä 1,67 euroa.

Tee tämä sama lasku kolmella katteella: sillä jonka toivot, sillä joka toteutuu alennusten jälkeen, ja sillä joka jää alustamyynnistä. Kolme lukua rinnakkain kertoo enemmän kuin yksi tarkka arvio, ja rahoittaja arvostaa varovaista skenaariota enemmän kuin optimistista.

Rivi 4. Tarvittavat asiakkaat = tarvittava myynti / keskiostos. Tämä on koko laskelman ainoa luku, joka on suoraan käännettävissä tekemiseksi.

Jatketaan esimerkkiä. Tarvittava myynti 5 333 euroa, keskiostos 45 euroa. Asiakkaita tarvitaan 119 kuukaudessa, eli noin 27 viikossa ja 5–6 jokaisena avoinna olevana arkipäivänä. Nyt luku on sellaisessa muodossa, että osaat sanoa onko se realistinen: onko liikkeesi ohi kulkevassa virrassa, verkkosivusi kävijämäärässä tai puhelimessasi viisi asiakasta päivässä.

Tässä kohtaa kannattaa tehdä yksi herkkyystarkistus, jonka moni jättää tekemättä: mitä tapahtuu, jos joudut laskemaan hintaa kymmenen prosenttia. Muuttuvat kulut eivät laske mukana, joten alennus syö katetta suoraan. Esimerkin luvuilla: jos hinta on 45 euroa ja muuttuvat kulut 18 euroa, kate on 60 prosenttia. Kymmenen prosentin alennus pudottaa hinnan 40,50 euroon, jolloin kate on (40,50 miinus 18) / 40,50 = noin 56 prosenttia. Tarvittava myynti nousee 3 200 / 0,56 = noin 5 710 euroon, ja koska keskiostoskin laski 40,50 euroon, tarvittava asiakasmäärä nousee 119:stä noin 141:een kuukaudessa. Kymmenen prosentin alennus vaatii siis noin 19 prosenttia enemmän asiakkaita. Tee sama lasku omilla luvuillasi ennen kuin lupaat kenellekään alennusta.

Palveluyrityksessä muunna rivi neljä tunneiksi: tarvittava myynti jaettuna tuntihinnalla antaa laskutettavat tunnit kuukaudessa. Vertaa sitä siihen, montako tuntia oikeasti pystyt laskuttamaan — myynti, tarjouslaskenta ja kirjanpito eivät ole laskutettavia. Jos laskutettava osuus on 60 prosenttia työajastasi, tarvittava kokonaisaika on tunnit jaettuna 0,6.

Kaksi laskelmaa, jotka tulevat näiden perään

Investointilaskelma kertoo, mitä aloittaminen maksaa kertaluontoisesti: laitteet, kalusteet, ensimmäinen varasto, verkkosivut, takuuvuokra, perustamiskulut. Listaa ne ja lisää loppuun 15–20 prosentin varaus. Varaus ei ole pessimismiä vaan kokemusta: jokin unohtuu aina.

Rahoituslaskelma kertoo mistä nämä rahat tulevat: oma pääoma, laina, starttiraha, avustus. Sen pitää mennä tasan investointilaskelman kanssa. Lisää siihen myös käyttöpääoma eli ne kuukaudet, joina myynti ei vielä kata kiinteitä kuluja. Nyrkkisääntö: kolmen kuukauden kiinteät kulut kassassa. Esimerkin yrityksellä se on 9 600 euroa, ja se on usein suurempi luku kuin itse laitteet.

Kassavirran ja tuloksen ero on syytä ymmärtää tässä kohtaa. Voit tehdä voitollista tulosta ja silti olla kykenemätön maksamaan palkkaa, jos asiakkaasi maksavat 30 päivän maksuajalla ja alihankkijasi vaatii rahansa heti. Kirjoita ennusteeseen erikseen, milloin raha tulee tilille, ei vain milloin lasku lähtee.

Kolme skenaariota samasta laskelmasta

Yksi ennuste on aina väärä. Kolme ennustetta kertoo, kuinka paljon väärässä on varaa olla. Tee sama neljän rivin laskelma kolmesti ja muuta vain kahta lukua: hintaa ja asiakasmäärää.

Kolmas rivi yllättää useimmin. Nopea kasvu sitoo rahaa varastoon, palkkoihin ja ostoihin ennen kuin asiakkaat maksavat, ja moni yritys ajautuu vaikeuksiin nimenomaan onnistumisen takia. Jos hyvä skenaario vaatii rahaa jota ei ole, se on tieto joka kannattaa tietää etukäteen eikä silloin kun tilaukset tulevat.

Kolme sudenkuoppaa laskelmissa

Arvonlisävero laskelmissa. Laskelmat tehdään verottomilla luvuilla. Alv ei ole sinun rahaasi, ja jos se on mukana myynnissä, koko kate näyttää liian hyvältä. Kassaan se sen sijaan kuuluu: se makaa tililläsi tilityskertaan asti ja huijaa helposti tuntumaa siitä, paljonko rahaa on.

Ensimmäisen vuoden tasainen myynti. Harva yritys myy tammikuussa saman verran kuin joulukuussa. Jaa vuosiennuste kuukausille todellisen kausivaihtelun mukaan, ja katso mikä kuukausi on pahin. Rahoitustarve määräytyy pahimman kuukauden mukaan, ei keskiarvon.

Hinnan pyöristäminen ylöspäin toiveajattelulla. Jos hinta ei kestä kilpailutilannetta, laskelma ei pelasta sitä. Testaa hinta ennen kuin rakennat sen varaan: kysy viideltä mahdolliselta asiakkaalta, ostaisivatko he sillä hinnalla. Vastaukset ovat epäluotettavia, mutta viisi "ei" on silti tieto.

Milloin laskelmia EI kannata hioa pidemmälle

Kun asiakasmäärä on ilmiselvästi mahdoton. Jos rivi neljä sanoo, että tarvitset 40 asiakasta päivässä ja liikkeesi ohi kulkee kymmenen ihmistä tunnissa, ongelma ei ole laskelmassa. Muuta hintaa, kulurakennetta tai liikeideaa — älä laskentataulukkoa.

Kun taulukossa on yli 30 riviä. Yksityiskohtien lisääminen ei paranna tarkkuutta, koska epävarmuus on oletuksissa eikä laskutoimituksissa. Kolme skenaariota neljällä rivillä on parempi kuin yksi skenaario neljälläkymmenellä.

Kun laskelmaa tehdään kolmatta viikkoa. Tässä vaiheessa laskeminen on lykkäämistä. Vie luvut ilmaiseen tarkistukseen Uusyrityskeskukseen ja siirry tekemiseen.

Kun ostat laskelmat ulkopuolelta. Ne kysytään sinulta suullisesti. Jos et osaa selittää, mistä katteesi tulee, ulkopuolisen tekemä taulukko kääntyy sinua vastaan. Osta mieluummin tarkistus kuin tekeminen.

Mihin luvut viedään ja miten ne esitellään rahoittajalle

Kun neljä riviä on laskettu, kirjoita ne suunnitelman tekstiosaan — siihen mihin ne kuuluvat, eli perusteluiden viereen. Tekstiosan rakenteesta ja siitä, mitkä seitsemän kysymystä siihen kuuluvat, kerrotaan artikkelissa liiketoimintasuunnitelman kirjoittaminen. Valmis pohja sekä tekstiosalle että laskelmille on liiketoimintasuunnitelman pohjasivulla ilmaiseksi, ilman rekisteröitymistä ja ilman sähköpostiosoitteen antamista.

Emme tee liiketoimintasuunnitelmia emmekä laskelmia. Teemme ne järjestelmät, jotka laskelma usein osoittaa tarpeellisiksi: verkkosivut, varausjärjestelmän, kassan tai laskutuksen integraation. Niiden hinnat ovat julkisia hinnastossa, mikä on käytännöllistä juuri tässä vaiheessa — saat rivin 1 kuluerät ilman tarjouspyyntökierrosta.

Sen jälkeen luvut esitellään. Esittely kestää viisi minuuttia ja siinä kysytään lähes aina samat asiat. Valmistaudu näihin, niin loppu on helppoa.

1. 1. Mistä hinta tulee?Vertailu kilpailijoihin tai laskettu tuntihinta. Ei "tuntui sopivalta".
2. 2. Mistä asiakasmäärä tulee?Ohikulkijamäärä, hakumäärät, olemassa olevat kontaktit tai jo saadut alustavat lupaukset.
3. 3. Mitä teet, jos myynti on puolet?Nimeä kaksi kulua, jotka voit poistaa nopeasti, ja se hetki jolloin teet sen.
4. 4. Paljonko tarvitset elääksesi?Oma kuukausibudjettisi euroina. Tähän ei ole oikeaa vastausta, mutta epävarma vastaus on huono merkki.
5. 5. Mikä on oma rahapanoksesi?Summa ja mistä se tulee. Tämä kysytään aina.

Yksi käytännön ohje: älä tuo mukanasi laskentataulukkoa, jossa on kolmekymmentä välilehteä. Tulosta yksi sivu, jolla ovat neljä riviä, kolme skenaariota ja rahoituslaskelma. Jos joku haluaa nähdä yksityiskohdat, ne ovat mukana — mutta keskustelu käydään sen yhden sivun ympärillä.

Usein kysyttyä

Lue seuraavaksi

• Liiketoimintasuunnitelman kirjoittaminen: seitsemän kysymystä yhdelle sivulle
• Yrityssovelluksen kehittämisen hinta
• WordPress-ylläpidon hinta ja mitä siihen oikeasti kuuluu
• WordPressin hakukoneoptimointi: neljä asetusta, jotka ratkaisevat teknisen puolen
• Webhotellin vaihto ilman katkoa: testaa uusi palvelin ennen kuin kukaan asiakas näkee mitään
• Yrityksen tietoturvan minimitaso: kuusi asetusta, jotka estävät valtaosan tapauksista

Lue myös: Tarjouspyyntöpohja IT-hankintaan · IT-sanasto yrittäjälle · Logon suunnittelu yritykselle · Sähköpostin perillemenon korjaus · Uutiskirjepalvelu pienyritykselle · kanta-asiakassovellus yritykselle · QR-koodi generaattori · yhteystiedot