Liiketoimintasuunnitelma: esimerkki palveluyritykselle numeroineen

Otsikkolista ei auta ketään. Tässä on yksi kokonainen esimerkkisuunnitelma kuvitteelliselle palveluyritykselle hintoineen, kuluineen ja kannattavuuden rajapisteineen, sekä kolme kohtaa joita rahoittaja lukee kaikkein tarkimmin.

Lyhyt vastaus: liiketoimintasuunnitelman esimerkki on hyödyllinen vain, jos siinä on numerot auki. Otsikkolista ei auta ketään, koska otsikot osaa kuka tahansa. Vaikeus on siinä, mitä otsikon alle kirjoitetaan ja mistä luku on peräisin. Siksi tässä jutussa on yksi kokonainen esimerkkisuunnitelma numeroineen, ja sen jälkeen kolme kohtaa, joita rahoittaja lukee tarkimmin.

Esimerkkiyritys on kuvitteellinen. Se ei ole asiakkaamme eikä kenenkään oikean yrityksen luku. Se on rakennettu näyttämään laskutapa, jotta voit korvata jokaisen luvun omallasi. Käytä sitä niin.

Esimerkkiyritys: kuvitteellinen siivouspalvelu Vantaalla

Esimerkkiyritys on kuvitteellinen toiminimi, joka myy toimistosiivousta pienille yrityksille pääkaupunkiseudulla. Yrittäjä tekee työn itse ja palkkaa yhden osa-aikaisen toisena vuonna. Asiakkaita ovat 5–30 hengen toimistot Vantaalla ja Itä-Helsingissä, palvelu on sopimuspohjaista iltasiivousta 1–3 kertaa viikossa, ja suunnitelma kirjoitetaan starttirahahakemusta ja pankkia varten. Yritystä ei ole olemassa: se ei ole asiakkaamme eikä kenenkään oikean yrityksen luku, vaan rakennettu näyttämään laskutapa niin, että voit korvata jokaisen luvun omallasi. Juuri siksi esimerkki on tässä kokonaisena eikä otsikkolistana. Otsikot osaa kuka tahansa, mutta vaikeus on siinä, mitä otsikon alle kirjoitetaan ja mistä luku on peräisin.

Näin sen osat menevät. Jokaisen kohdan alla on se, mitä siihen oikeasti kirjoitetaan — ei mitä otsikko lupaa.

Osa 1: mitä liikeideaan kirjoitetaan yhdelle sivulle?

Liikeidea kirjoitetaan liiketoimintasuunnitelmaan yhdelle sivulle, ja se vastaa kolmeen kysymykseen: kenelle myyt, mitä myyt ja miksi juuri sinulta. Pituus on enintään yksi sivu. Jos et saa liikeideaasi sivulle, et ole vielä rajannut riittävästi, ja rajaamaton liikeidea johtaa myöhemmin markkinalukuun, jota ei voi laskea. Esimerkkiyrityksen versio kuuluu näin: asiakas on 5–30 hengen toimisto Vantaalla ja Itä-Helsingissä, palvelu on sopimuspohjainen ylläpitosiivous 1–3 kertaa viikossa iltaisin, ja erottava tekijä on se, että sama henkilö käy aina ja asiakas saa hänen suoran numeronsa. Kolme kysymystä ja yksi sivu — siinä on koko osan sisältö.

Esimerkkiyrityksen versio kuuluu näin. Asiakas on 5–30 hengen toimisto Vantaalla ja Itä-Helsingissä. Palvelu on sopimuspohjainen ylläpitosiivous 1–3 kertaa viikossa, iltaisin. Erottava tekijä on se, että sama henkilö käy aina, ja asiakas saa hänen suoran numeronsa. Isot toimijat kierrättävät tekijöitä eivätkä anna suoraa kontaktia.

Huomaa, mitä tässä ei ole. Ei sanaa "laadukas", ei sanaa "luotettava", ei lupausta parhaasta palvelusta. Ne eivät erota sinua mistään, koska jokainen kilpailija kirjoittaa saman.

Erottava tekijä on yleensä jokin, mitä isompi toimija ei voi tehdä rakenteensa takia. Sama tekijä joka kerta, suora numero, ilta-aika, yhden päivän vasteaika, hyvin kapea erikoisala. Etsi se kohta, jossa kilpailijan koko on hänen haittansa, ja kirjoita liikeideasi sen ympärille. Jos et löydä sellaista kohtaa, olet menossa hintakilpailuun etkä ole vielä huomannut sitä.

Osa 2: miten markkina ja asiakasmäärä lasketaan?

Markkina ja asiakasmäärä lasketaan liiketoimintasuunnitelmaan, ei arvata. Tässä kohdassa epäonnistuu useimmat suunnitelmat. Kirjoitetaan, että "siivousalan markkina Suomessa on satoja miljoonia". Se on totta ja täysin hyödytön luku, koska sinä et myy koko Suomeen. Rahoittaja haluaa nähdä laskun, joka päätyy asiakasmäärään: rajattu alue, alueen kohdeyritysten määrä lähteineen, se osuus johon ehdit oikeasti olla yhteydessä vuodessa, se osuus joka johtaa kauppaan, ja lopuksi kertolasku keskimääräisellä sopimusarvolla. Ketju on tärkeämpi kuin lopputulos. Rahoittaja ei usko liikevaihtolukuasi vaan arvioi, ymmärrätkö mistä se koostuu. Alla ketju on avattu vaihe kerrallaan esimerkkiyrityksen luvuilla.

Rahoittaja haluaa nähdä laskun, joka päätyy asiakasmäärään. Esimerkkiyrityksellä se menee näin:

1. Rajaa alueVantaa ja Itä-Helsinki. Ei koko pääkaupunkiseutu, koska iltavuorossa ehtii ajaa rajallisen matkan.
2. Laske kohdeyritysten määräEtsi alueen 5–30 hengen toimistoyritykset yritysrekisteristä tai kartalta. Merkitse muistiin, mistä luvun otit ja milloin. Rahoittaja katsoo lähteen, ei lukua.
3. Arvioi tavoitettava osuusKuinka moneen ehdit soittaa vuodessa realistisesti. Tämä on aikakysymys, ei markkinakysymys.
4. Arvioi kauppaan johtava osuusOle varovainen ja perustele. Jos et tiedä, käytä matalaa lukua ja sano ääneen, että se on oletus.
5. Kerro keskimääräisellä sopimusarvollaNäin päädyt liikevaihtoon, jonka jokainen välivaihe on tarkistettavissa.

Sama ketju toimii millä tahansa toimialalla. Kampaamolla se on tuolipaikkojen määrä kertaa täyttöaste, verkkokaupalla kävijämäärä kertaa ostava osuus kertaa keskiostos, urakoitsijalla työmaiden määrä kertaa keskimääräinen urakkakoko. Yksikkö vaihtuu, logiikka ei. Kirjoita ketju suunnitelmaan näkyviin siinä muodossa, jossa jokainen kertolasku on tarkistettavissa.

Merkitse myös se, mitä et tiedä. Lause "oletan kymmenen prosentin kauppaan johtavan osuuden, koska en ole vielä testannut" on vahvempi kuin sama luku ilman perustelua. Se kertoo lukijalle, että erotat tiedon oletuksesta. Se on koko suunnitelman uskottavuuden perusta.

Tämä ketju on tärkeämpi kuin lopputulos. Rahoittaja ei usko liikevaihtolukuasi. Hän arvioi, ymmärrätkö mistä se koostuu.

Osa 3: miten hinnoittelu ja kate lasketaan auki?

Hinnoittelu ja kate lasketaan auki riviltä riville, ei yhtenä liikevaihtoarviona. Alla on kuvitteellisen esimerkkiyrityksen hinnoittelu kokonaisuudessaan: veloitus asiakkaalta, laskutettavat tunnit viikossa, laskutusviikot vuodessa ja jokainen kuluerä erikseen sen kanssa, mistä luku on peräisin. Kaikki luvut ovat esimerkkejä, jotka korvaat omillasi. Taulukon idea on se, että jokainen rivi on tarkistettavissa ja jokainen kertolasku näkyy: liikevaihto tulee tuntihinnasta kerrottuna tunneilla ja viikoilla, ja yrittäjälle jäävä osuus on liikevaihto miinus kulut. Kun rakenne on tällainen, voit vaihtaa yhden luvun ja nähdä heti, mitä se tekee viimeiselle riville.

Tässä on koko suunnitelman tärkein rivi, ja se on se viimeinen. 32 300 euroa vuodessa ennen veroja tarkoittaa noin 2 690 euroa kuukaudessa ennen veroja. Nyt voit kysyä itseltäsi ainoan kysymyksen, jolla on merkitystä: riittääkö tämä sinulle, ja onko 25 laskutettavaa tuntia viikossa iltatyönä realistinen?

Jos vastaus on ei, älä korota liikevaihtoarviota. Korjaa hintaa tai tuntimäärää ja katso mitä tapahtuu. Suunnitelman arvo on juuri tässä: se kertoo, milloin idea ei kanna, ennen kuin olet irtisanoutunut.

Miten kannattavuuden rajapiste lasketaan?

Kannattavuuden rajapiste on se laskutettavien tuntien määrä, jolla katat kiinteät kulusi ja oman vähimmäistarpeesi. Se on tämän artikkelin varsinainen työkalu, ja se puuttuu lähes kaikista esimerkkisuunnitelmista. Kaava on yksinkertainen: kiinteät kulut vuodessa plus oma vähimmäistarpeesi, jaettuna tuntihinnalla. Esimerkkiyrityksellä kiinteät kulut ovat noin 13 600 euroa ja yrittäjän oma tarve noin 32 000 euroa liikevaihtona ennen veroja, eli yhteensä 45 600 euroa. Jaettuna 42 eurolla se on 1 086 tuntia vuodessa, noin 23,6 tuntia viikossa. Rajapiste kertoo yhtenä lukuna, kuinka paljon marginaalia suunnitelmassasi on ennen kuin se kaatuu. Alla sama lasku on avattu kohta kohdalta.

Laske, kuinka monta laskutettavaa tuntia tarvitset, jotta olet omillasi. Kaava on yksinkertainen:

Kiinteät kulut vuodessa + oma vähimmäistarpeesi, jaettuna tuntihinnalla = tarvittavat tunnit vuodessa.

Esimerkkiyrityksellä: kiinteät kulut ovat noin 13 600 euroa (kaikki paitsi aineet, jotka kasvavat työn mukana). Yrittäjä tarvitsee elääkseen 2 000 euroa kuukaudessa käteen, mikä tarkoittaa noin 32 000 euroa liikevaihtoa ennen veroja. Yhteensä 45 600 euroa. Jaettuna 42 eurolla se on 1 086 tuntia vuodessa — eli noin 23,6 tuntia viikossa 46 viikon aikana.

Tämä luku on käyttökelpoinen jokaisena arkipäivänä. Suunniteltu määrä oli 25 tuntia. Rajapiste on 23,6. Marginaali on 1,4 tuntia viikossa, eli alle kuusi prosenttia. Se on ohut.

Nyt tiedät kaksi asiaa, joita et tiennyt aiemmin. Ensinnäkin, että suunnitelma ei kestä juuri lainkaan yllätyksiä. Toiseksi, että ratkaisu ei ole tehdä enemmän tunteja — ilta-aika ei veny — vaan nostaa tuntihintaa tai laskea kiinteitä kuluja. Yhden euron korotus tuntihintaan siirtää rajapistettä noin 25 tuntia vuodessa alaspäin.

Mitkä kolme kohtaa rahoittaja lukee tarkimmin?

Rahoittaja lukee liiketoimintasuunnitelmasta tarkimmin kolmea kohtaa: mistä liikevaihtoluku tulee, miten kassa riittää ensimmäisten kuukausien yli, ja mitä teet jos et onnistu. Rahoittaja — pankki, ELY-keskus tai starttirahaa käsittelevä virkailija — ei lue suunnitelmaa alusta loppuun tasaisella tarkkuudella. Nämä kolme kohtaa saavat moninkertaisen huomion, koska niistä näkee, onko luku johdettu vai keksitty ja onko riski ymmärretty. Loppu on taustaa. Jos kirjoitat suunnitelmaasi vain kolme asiaa kunnolla, kirjoita nämä, ja kirjoita ne siinä muodossa, että jokainen välivaihe on tarkistettavissa. Alla jokainen kolmesta on avattu erikseen.

1. Mistä liikevaihtoluku tulee. Ei se, kuinka suuri se on, vaan se, onko se johdettu vai keksitty. Jos ensimmäisen vuoden liikevaihto on tasaluku ilman laskua takanaan, se luetaan toiveena. Näytä välivaiheet: asiakasmäärä, keskikauppa, kuinka monta kuukautta myyntiä tarvitaan ensimmäiseen sopimukseen.

2. Kassa ensimmäisten kuukausien aikana. Tuloslaskelma voi näyttää voitolliselta ja yritys silti loppua rahoihin. Kulut alkavat heti, laskut maksetaan 14–30 päivän ehdolla, ja ensimmäinen asiakas löytyy harvoin ensimmäisenä viikkona. Kirjoita näkyviin, kuinka monta kuukautta selviät ilman myyntiä ja millä rahalla.

3. Mitä tapahtuu, jos et onnistu. Tämä yllättää monet. Rahoittaja arvioi riskiä, ei unelmaa. Kirjoita ääneen kaksi todennäköisintä tapaa epäonnistua ja se, mitä teet silloin. Se ei heikennä hakemustasi. Se on ainoa kohta, joka erottaa sinut hakemuksista, joissa kaikki menee suunnitelman mukaan.

Näiden kolmen lisäksi kannattaa varautua yhteen kysymykseen, joka esitetään lähes aina suullisesti: mitä teet, jos suurin asiakkaasi lopettaa. Jos ensimmäisen vuoden liikevaihdosta yli puolet tulee yhdeltä asiakkaalta, se on suunnitelman suurin yksittäinen riski, ja rahoittaja näkee sen taulukostasi heti. Kirjoita se itse näkyviin ennen kuin sitä kysytään.

Rahoitusvaihtoehdoista kirjoitimme erikseen jutussa yrityksen kehittämisavustus, ja kasvun suunnittelusta jutussa liiketoiminnan kehittäminen.

Milloin liiketoimintasuunnitelmaa EI kannata kirjoittaa?

Liiketoimintasuunnitelmaa ei kannata kirjoittaa neljässä tilanteessa: kun kukaan ei vaadi sitä eikä sinulla ole omaa tarvetta luvuille, kun kirjoitat sitä lykätäksesi aloitusta, kun idea muuttuu vielä joka viikko, tai kun kopioisit valmiin esimerkin sellaisenaan. Tämä on jutun rehellinen osuus. Suunnitelma ei ole aina se, mitä tarvitset ensin, ja väärään aikaan kirjoitettuna se on työtä, joka ei tuota mitään päätöstä. Useimmiten oikea ensimmäinen työ on laskea kannattavuuden rajapiste yhdelle sivulle ja puhua kymmenelle mahdolliselle asiakkaalle. Alla nämä neljä tilannetta on avattu erikseen.

Kun kukaan ei vaadi sitä ja et itse tarvitse lukuja. Jos aloitat toiminimellä ilman rahoitusta, ilman investointeja ja sinulla on jo ensimmäinen asiakas, kolmenkymmenen sivun suunnitelma on työtä, joka ei tuota mitään. Laske kannattavuuden rajapiste yhdelle sivulle ja aloita.

Kun kirjoitat sitä lykätäksesi aloitusta. Tämä on yleisempää kuin kukaan myöntää. Suunnitelma tuntuu edistymiseltä, koska se on turvallista. Ensimmäinen myyntipuhelu ei ole. Jos olet kirjoittanut kuukauden etkä ole vielä kysynyt yhdeltäkään ihmiseltä ostaisiko hän, kirjoittaminen on väärä työ.

Kun idea muuttuu joka viikko. Suunnitelma jäädyttää oletukset. Jos et vielä tiedä, kenelle myyt, jäädytät väärät oletukset ja joudut kirjoittamaan uudelleen. Puhu kymmenelle mahdolliselle asiakkaalle ensin.

Kun kopioit valmiin esimerkin sellaisenaan. Tämä on pahin tapaus. Rahoittaja lukee kymmeniä hakemuksia ja tunnistaa mallipohjan tekstin heti. Malli on rakenne, ei sisältö. Meidän oma liiketoimintasuunnitelman pohja on tarkoitettu täytettäväksi omilla luvuilla, ei lähetettäväksi sellaisenaan.

Mitä suunnitelmasta seuraa käytännössä?

Valmiista liiketoimintasuunnitelmasta pitäisi seurata kolme konkreettista päätöstä: tuntihinta tai tuotehinta, se määrä asiakkaita joka pitää hankkia ensimmäisenä vuonna, ja se kuukausi jolloin tarkistat menikö arvio oikein. Jos suunnitelmasta ei seuraa yhtäkään päätöstä, se oli kirjoitusharjoitus, ja silloin kannattaa palata kannattavuuden rajapisteeseen ja laskea se uudestaan. Käytännön puolella suunnitelma kertoo myös, mihin sinulla on varaa ensimmäisenä vuonna: esimerkkiyrityksen budjetissa verkkosivuille ja markkinointiin oli varattu 1 200 euroa vuodessa, ja se määrittää sen, millainen sivusto on ylipäätään mahdollinen. Nämä kolme päätöstä ovat se osa, joka jää käteen sen jälkeen, kun hakemus on lähetetty.

Jos suunnitelmasta ei seuraa yhtäkään päätöstä, se oli kirjoitusharjoitus. Palaa kannattavuuden rajapisteeseen ja laske se uudestaan.

Käytännön puolella suunnitelma kertoo myös, mihin sinulla on varaa ensimmäisenä vuonna. Esimerkkiyrityksen budjetissa verkkosivuille ja markkinointiin oli varattu 1 200 euroa vuodessa. Julkisten hinnastojen perusteella pienyrityksen sivusto maksaa markkinalla tyypillisesti 450–3 000 euroa kiinteänä tai 80–200 euroa kuukaudessa, ja ylläpito noin 20–35 euroa kuukaudessa. Tuolla budjetilla mahtuu kevyt sivusto ja domain, ei enempää. Se on hyvä tietää etukäteen eikä toukokuussa. Meidän hintamme lukevat hinnastossa, joten voit sijoittaa oikean luvun taulukkoosi ennen kuin kysyt keneltäkään mitään.

Usein kysyttyä

Lue seuraavaksi

• Liiketoimintasuunnitelman pohja täytettynä — esimerkki luku luvulta
• Liiketoimintasuunnitelma starttirahaa varten
• Yrityssovelluksen kehittämisen hinta
• WordPress-ylläpidon hinta ja mitä siihen oikeasti kuuluu
• WordPressin hakukoneoptimointi: neljä asetusta, jotka ratkaisevat teknisen puolen
• Varmuuskopiointi ja palautuskoe: näin todistat että kopiosi toimii

Lue myös: ajanvarausjärjestelmien hinnat · verkkosivut yritykselle · sovelluskehitys iOS ja Android · ohjelmistokehitys · CRM-järjestelmä · IT-palvelut yrityksille · toiminnanohjausjärjestelmä · iOS-sovellus App Storeen