Liiketoimintasuunnitelman pohja täytettynä — esimerkki luku luvulta

Tyhjä pohja on helppo ladata, mutta vaikea täyttää. Tässä sama pohja täytettynä yhdelle esimerkkiyritykselle: mitä jokaiseen kenttään oikeasti kirjoitetaan, mistä luvut lasketaan ja mikä kohta useimmiten jää tekemättä.

Lyhyt vastaus: Liiketoimintasuunnitelman pohja ei ole vaikea siksi, että kenttiä on paljon, vaan siksi, ettei kukaan näytä mitä tyhjään kenttään oikeasti kirjoitetaan. Tällä sivulla on yksi pohja täytettynä alusta loppuun yhdelle esimerkkiyritykselle: luku luvulta, oikeilla lauseilla ja oikeilla luvuilla. Voit lukea sen rinnakkain oman pohjasi kanssa ja korvata luvut omillasi. Tyhjän pohjan saat sivulta liiketoimintasuunnitelman pohja.

Esimerkkiyritys on keksitty, mutta luvut ovat realistisia ja johdonmukaisia keskenään. Se on tarkoituksella pieni ja tavallinen: yhden ihmisen palveluyritys, jonka tyyppisiä perustetaan Suomessa viikoittain. Jos oma yrityksesi on erilainen, rakenne pysyy silti samana — vain sisältö vaihtuu.

Luku 1: Liikeidea — kolme lausetta, ei enempää

Liikeidean kenttään kirjoitetaan kolme asiaa kolmessa lauseessa: mitä myyt, kenelle myyt ja miksi juuri sinulta ostetaan. Enempää ei tarvita, ja pidempi teksti heikentää lukukokemusta. Yleisin virhe on kirjoittaa toimialan kuvaus oman yrityksen kuvauksen sijaan — lause kuten "kampaamoala on Suomessa merkittävä palvelusektori" ei kerro rahoittajalle mitään sinun yrityksestäsi. Hyvässä liikeideassa on rajattu asiakas, rajattu maantiede ja yksi konkreettinen ero kilpailijoihin. Ero ei saa olla "laadukas palvelu", koska jokainen väittää samaa eikä väitettä voi tarkistaa. Alla sama kenttä täytettynä esimerkkiyrityksellemme.

Näin se täytetään:

"Myyn hiustenleikkaus- ja värjäyspalveluita yhden tuolin kampaamossa Vallilassa. Asiakkaani ovat 30–55-vuotiaita työssäkäyviä naisia ja miehiä, jotka asuvat tai työskentelevät kilometrin säteellä liikkeestä ja varaavat ajan verkosta iltaisin. Erotun siitä, että olen auki kahtena arki-iltana kello 20 asti, mikä on lähialueen kuudesta kampaamosta mahdollista vain yhdessä."

Huomaa mikä lauseessa on: rajattu asiakas, rajattu maantiede, yksi konkreettinen ero kilpailijoihin. Ero ei ole "laadukas palvelu". Laatu ei ole erottautumistekijä, koska jokainen väittää samaa.

Luku 2: Osaaminen ja tausta — todisteita, ei adjektiiveja

Osaamisen ja taustan kenttään kirjoitetaan todennettavia asioita, ei adjektiiveja. Rahoittaja lukee tästä kohdasta yhtä ainoaa asiaa: onko tällä ihmisellä realistinen mahdollisuus tehdä se, mitä hän lupaa. Siksi kenttään kuuluvat tutkinnot vuosilukuineen, työvuodet ja se, mitä olet käytännössä tehnyt — sekä yhtä tärkeänä se, mitä et osaa ja miten aiot sen paikata. Tuo viimeinen osa on tärkeämpi kuin miltä näyttää: suunnitelma, jossa hakija osaa kaiken, luetaan epäuskottavana. Kirjoita siis myös ostetut palvelut, kuten kirjanpito, ja tulossa oleva koulutus. Alla esimerkki täytettynä.

"Hiusalan perustutkinto 2019. Viisi vuotta palkkatyössä kahdessa kampaamossa, joista jälkimmäisessä vastasin ajanvarauksesta ja tuotetilauksista. Olen tehnyt keskimäärin 7 asiakasta päivässä. Yrittäjyydestä minulla ei ole kokemusta: kirjanpidon ostan tilitoimistolta ja olen ilmoittautunut uusyrityskeskuksen starttiin."

Se viimeinen lause on tärkeämpi kuin miltä näyttää. Kun kerrot itse, mitä et osaa, ja miten aiot sen paikata, luettavuus rahoittajan silmissä paranee. Suunnitelma, jossa hakija osaa kaiken, luetaan epäuskottavana.

Luku 3: Asiakkaat ja markkina — laske, älä arvaa

Asiakkaat ja markkina lasketaan alhaalta ylöspäin viidessä askeleessa: rajaa maantieteellinen alue, rajaa kohderyhmä sen sisällä, arvioi ostotiheys, arvioi oma osuus kilpailijoiden määrän perusteella ja vertaa tulosta omaan kapasiteettiisi. Tähän kenttään kirjoitetaan yleensä poimintoja tilastoista, mutta oma alhaalta ylöspäin laskettu markkina on parempi, koska sen jokaista lukua voi puolustaa. Kirjoita pohjaan sekä luvut että se, mistä arviot tulevat — perusteltu arvio on aina parempi kuin kaunis luku ilman perustelua. Viimeinen askel on tärkein: jos laskettu asiakasmäärä ei mahdu kapasiteettiisi, suunnitelma kaatuu jo tähän.

1. Rajaa alueKilometrin säde liikkeestä. Alueella asuu noin 9 000 ihmistä.
2. Rajaa kohderyhmäArvioi osuus, joka käy kampaajalla säännöllisesti ja on ikähaarukassasi. Jos arvioit 35 %, se on 3 150 ihmistä.
3. Arvioi ostotiheysNeljä käyntiä vuodessa → 12 600 käyntiä vuodessa alueella.
4. Arvioi oma osuusAlueella on kuusi kampaamoa. Jos saat kymmenesosan käynneistä, se on 1 260 käyntiä vuodessa eli noin 5 käyntiä työpäivää kohti.
5. Vertaa kapasiteettiisiYksi tuoli kestää 7–8 asiakasta päivässä. Luku mahtuu kapasiteettiin, joten suunnitelma ei kaadu tähän.

Kirjoita pohjaan sekä luvut että se, mistä arviot tulevat. Lause "osuusarvio 10 % perustuu siihen, että alueella on kuusi kilpailijaa ja olen alueella uusi" on parempi kuin kaunis luku ilman perustelua.

Luku 4: Hinnoittelu — yksi tuntihinta, josta kaikki johdetaan

Palveluyrityksessä hinnoittelu tehdään takaperin: lähdetään siitä, kuinka paljon pitää jäädä käteen, ja johdetaan siitä yksi keskihinta asiakasta kohti. Laskun rivit ovat tavoitetulo ennen veroja, kiinteät kulut kuukaudessa, materiaalien osuus myynnistä, laskutettavien päivien määrä ja asiakasmäärä päivässä. Näistä saadaan tarvittava myynti ja siitä keskihinta. Tämä laskelma on koko suunnitelman tärkein kohta ja samalla se, joka useimmiten jätetään täyttämättä. Jos laskettu keskihinta on selvästi alueen hintatasoa korkeampi, korjattavaa on jossain: päiviä pitää olla enemmän, kuluja vähemmän tai tavoitetuloa pienempi. Alla laskelma täytettynä.

Nyt tiedät, että hinnaston keskiarvon on oltava noin 41 euroa. Jos alueen hinnat ovat 35 euroa, suunnitelmassa on korjattavaa: joko päiviä pitää olla enemmän, kuluja vähemmän tai tavoitetuloa pienempi. Tämä laskelma on koko suunnitelman tärkein kohta, ja se on se kohta, joka useimmiten jätetään täyttämättä.

Luku 5: Kilpailijat — kuusi riviä, ei esseetä

Kilpailijakenttä täytetään taulukkona, ei esseenä: yksi rivi per kilpailija ja neljä saraketta. Käy alueesi kilpailijoiden verkkosivut ja Google-yritysprofiilit läpi ja merkitse jokaisesta hintataso, aukioloajat, varaustapa ja arvostelujen määrä. Kaikki neljä ovat julkista tietoa ja ne kerää tunnissa. Kirjoita taulukon alle yksi lause siitä, mihin rakoon menet — se lause on kilpailija-analyysin koko tarkoitus, ja se on samalla se ero, jonka lupasit luvussa yksi. Jos rako liittyy varaustapaan tai aukioloihin, muista että se pitää myös rakentaa, ja rakentamisen kustannus kuuluu suunnitelman kululaskelmaan.

"Kuudesta kilpailijasta viisi sulkee kello 18 ja kolmella ei ole verkkoajanvarausta lainkaan. Menen rakoon 'ilta-aika, joka varataan puhelinta soittamatta'."

Jos varaustapa on erottautumisen ydin, se pitää myös rakentaa. Käytännössä se tarkoittaa ajanvarausjärjestelmää, joka näkyy puhelimessa. Kustannukset kuuluvat suunnitelman kululaskelmaan, ja ne lukevat avoimesti hinnastossamme.

Luku 6: Rahoituslaskelma — mitä ennen ensimmäistä euroa

Rahoituslaskelma listaa vain aloituskulut eli sen, mitä rahaa tarvitaan ennen ensimmäistä myytyä euroa. Siihen kuuluvat työvälineet, alkuvarasto, vuokratakuut, verkkosivut ja ajanvaraus, ilmeeseen liittyvät kertakulut sekä — tärkeimpänä — käyttöpääoma vähintään kolmelle kuukaudelle. Samaan taulukkoon merkitään rahoitus: oma sijoitus ja mahdollinen laina, ja summien on täsmättävä riviltä riville. Käyttöpääoma on se rivi, joka unohtuu useimmin, ja sen puuttuminen on tavallisin syy siihen, että muuten toimiva yritys kaatuu neljäntenä kuukautena. Alla laskelma täytettynä esimerkkiyritykselle.

Rahoitus samaan taulukkoon: oma sijoitus 3 400 €, pankkilaina 5 000 €. Summien on täsmättävä riviltä riville. Käyttöpääoma on se rivi, joka unohtuu useimmin, ja sen puuttuminen on tavallisin syy siihen, että muuten toimiva yritys kaatuu neljäntenä kuukautena.

Luku 7: Kannattavuuslaskelma ja ensimmäinen vuosi

Ensimmäisen vuoden kannattavuuslaskelma kirjoitetaan kolmena skenaariona yhden sijaan: varovaisena, odotettuna ja hyvänä. Kolme skenaariota on tässä kohdassa se yksittäinen asia, joka erottaa suunnitelman toiveesta. Älä kirjoita vain yhtä. Varovainen skenaario esimerkissä on 4 asiakasta päivässä, odotettu 6 ja hyvä 7. Kirjaa jokaisen kohdalle, mitä teet jos se toteutuu.

"Jos toteutuu varovainen skenaario neljän kuukauden ajan, otan perjantaisin vuokralaisen samaan tuoliin ja lisään myyntiin tuotemyynnin."

Tämä yksi lause erottaa suunnitelman toiveesta. Se kertoo, että olet miettinyt mitä tapahtuu kun asiat eivät mene parhain päin.

Luku 8: Markkinointi — kolme kanavaa ja niiden hinta

Markkinointikenttään kirjoitetaan kolmesta neljään kanavaa, ja jokaiselle riville kolme asiaa: mitä siinä kanavassa konkreettisesti tehdään, kuinka paljon aikaa se vie viikossa ja mitä se maksaa kuukaudessa. Kenttä täytetään useimmiten sanoilla "sosiaalinen media ja puskaradio", mutta se ei ole suunnitelma vaan toive. Aloittavalla yrityksellä oikea suhde on se, että suurin osa riveistä maksaa aikaa eikä rahaa — maksettu mainonta kannattaa ottaa mukaan vasta kun tiedät, mikä palvelu myy parhaiten. Suurin virhe tässä kentässä on luvata kymmenen kanavaa, joista ehtii hoitaa kaksi.

Huomaa, että kolme neljästä rivistä maksaa aikaa eikä rahaa. Aloittavalla yrityksellä se on oikea suhde. Maksettu mainonta kannattaa ottaa mukaan vasta kun tiedät, mikä palvelu myy parhaiten — muuten maksat liikenteestä sivulle, joka ei vielä muunna. Suurin virhe tässä kentässä on luvata kymmenen kanavaa, joista ehtii hoitaa kaksi.

Luku 9: Riskit — neljä riviä, joissa on toimenpide

Riskikenttään kirjoitetaan neljä riviä, ja jokaisella rivillä on kolme saraketta: riski, sen vaikutus ja etukäteen tehtävä toimenpide. Kenttään kirjoitetaan yleensä yleisiä uhkia — kilpailu kiristyy, talous heikkenee — ja ne ovat totta, mutta niille ei voi tehdä mitään eivätkä ne kerro lukijalle mitään sinusta. Kirjoita sen sijaan ne riskit, jotka kaatavat juuri sinun yrityksesi, ja jokaiselle yksi konkreettinen toimenpide, jonka voit tehdä ennen kuin riski toteutuu. Neljä tällaista riviä painaa rahoittajan silmissä enemmän kuin sivu yleistä pohdintaa. Alla esimerkkiyrityksen neljä riviä.

Neljä tällaista riviä painaa rahoittajan silmissä enemmän kuin sivu yleistä pohdintaa, koska ne osoittavat että olet ajatellut yritystäsi konkreettisella tasolla.

Milloin liiketoimintasuunnitelmaa ei kannata tehdä?

Liiketoimintasuunnitelmaa ei kannata tehdä kolmessa tilanteessa: kun et hae rahoitusta eikä aloituskuluja käytännössä ole, kun et ole vielä puhunut yhdenkään potentiaalisen asiakkaan kanssa, tai kun teet sen vain siksi että jonkun mielestä se kuuluu asiaan. Jos et hae rahoitusta, et hae starttirahaa etkä ota yhtään velkaa, ja aloitat palveluyrityksen jonka aloituskulut ovat muutamia satoja euroja, kolmenkymmenen sivun suunnitelma on hukkaan heitettyä aikaa. Silloin riittää, että täytät luvut 1, 4 ja 6 — liikeidea, hinnoittelu ja rahoitustarve — ja aloitat.

Suunnitelmaa ei myöskään kannata tehdä valmiiksi ennen kuin olet puhunut vähintään viiden potentiaalisen asiakkaan kanssa. Muuten täytät kentät omilla oletuksillasi, ja koko dokumentista tulee siisti versio arvauksesta. Puhelut ensin, pohja sitten.

Kolmas tapaus: älä tee suunnitelmaa siksi, että joku sanoi sen kuuluvan asiaan. Jos et itse aio lukea sitä uudestaan puolen vuoden päästä, se on paperi eikä työkalu. Työkalu on sellainen, jonka lukuja päivität neljännesvuosittain toteutuneilla luvuilla ja katsot, missä arvasit väärin.

Tarkistuslista ennen kuin lähetät sen eteenpäin

1. Täsmäävätkö luvutRahoituslaskelman loppusumma = oma raha + laina. Kannattavuuslaskelman myynti = asiakasmäärä × keskihinta × päivät.
2. Onko jokaiselle arviolle perusteluEtsi jokainen prosenttiluku ja kysy: mistä tämä tulee? Jos ei vastausta, kirjoita perustelu tai poista luku.
3. Onko yksi konkreettinen ero kilpailijoihinSellainen, jonka asiakas voi havaita ilman että kerrot sen hänelle.
4. Onko huono skenaario kirjoitettu aukiJa siihen toimenpide.
5. Onko käyttöpääoma mukanaVähintään kolme kuukautta kiinteitä kuluja.
6. Mahtuuko se kymmeneen sivuunPidempää ei lueta. Liitteet erikseen.

Usein kysyttyä

Kun suunnitelma on kasassa, seuraava kysymys on yleensä mitä siitä pitää rakentaa ensimmäisenä. Vastaus on lähes aina se osa, jonka lupasit erottautumiseksi — esimerkkiyrityksellämme verkosta varattava ilta-aika. Kaikki muu voi odottaa toiselle kuukaudelle. Jos mietit rahoituspuolta, lue myös yrityksen kehittämisavustus.

Lue seuraavaksi

• Liiketoimintasuunnitelma: esimerkki palveluyritykselle numeroineen
• Liiketoimintasuunnitelma starttirahaa varten
• Yrityssovelluksen kehittämisen hinta
• WordPress-ylläpidon hinta ja mitä siihen oikeasti kuuluu
• WordPressin hakukoneoptimointi: neljä asetusta, jotka ratkaisevat teknisen puolen
• Varmuuskopiointi pilveen: mitä maksaa ja kuinka kauan palautus kestää

Lue myös: IT-konsultointi pienyritykselle · Tekoälykonsultointi pienyritykselle · Digitalisaatio pienyritykselle · Liikkeenjohdon konsultointi pienelle yritykselle · Google-yritysprofiili: tee itse ilmaiseksi tai anna meidän hoitaa se · Sähköposti yritykselle: mitä nimi@firma.fi maksaa ja miten se otetaan käyttöön · verkkotunnus ja domain · WordPress-ylläpito: mitä se on, mitä se maksaa ja milloin sitä ei tarvita